Kako odrediti dobre cene za vaše poslovanje? Praktičan vodič

Jedna od najtežih stvari o kojima treba razmisliti kada tek započinjete posao jeste postavljanje cene koju želite da naplatite svojim (budućim) klijentima. Mnogi preduzetnici početnici su nesigurni šta da rade, jer postoji vrlo tanka linija između preniske i previsoke cene. Ne želite da se izbacite sa tržišta previsokom cenom, ali ni preniska cena nije pametna opcija. Na kraju krajeva, morate biti u mogućnosti da platite sve svoje račune i finansirate svoj život od prihoda vašeg poslovanja. Dobra satnica zavisi od nekoliko faktora, kao što su okolnosti projekta, sam zadatak, želje vašeg klijenta i sektor u kojem ste aktivni. Dok neka tržišta i sektori imaju prilično standardizovane cene, drugi sektori su podložniji velikim fluktuacijama, na primer. U ovom članku ćemo izneti sve potrebne informacije koje su vam potrebne da biste mogli da postavite savršenu cenu za svoje poslovne aktivnosti.

3 osnovna principa za početak

Postoje neki osnovni faktori koje treba uzeti u obzir kada počnete da razmišljate o dobroj ceni. Najvažniji je očigledno prihod koji vam je potreban kao osobi. Morate biti u mogućnosti da platite sve svoje mesečne troškove, plus da uštedite dovoljno da biste mogli da kupite sve što vam je potrebno. Nakon odbitka operativnih troškova, vaša satnica mora biti dovoljna da zadržite najmanje ovu sumu. Drugi suštinski faktor su cene koje naplaćuju vaši konkurenti, jer će vam to dati prilično dobru ideju o tome šta je realno moguće. O tome ćemo nešto kasnije u članku. Treći važan faktor je vaša prepoznatljivost i da li imate mnogo konkurenata. Generalno, možete tražiti višu cenu kada ste na neki način jedinstveni. O tome ćemo takođe detaljnije govoriti u ovom članku.

Prvo odredite svoje poslovne troškove

Ako želite da odredite koliko vam je novca potrebno, morate početi tako što ćete pružiti uvid u sve poslovne troškove koje ćete imati mesečno. Na primer, svi fiksni i varijabilni troškovi koje imate da biste pokrenuli i održali svoje poslovanje spadaju u ovu kategoriju. Navedite ove troškove za sebe, kako biste imali jasan pregled šta je potrebno. Poslovne troškove treba podeliti u dve odvojene kategorije: fiksne troškove i varijabilne troškove.

Fiksni troškovi

Fiksni troškovi su otprilike isti svakog meseca, što znači da se ovi troškovi neće iznenada promeniti u skorije vreme. Fiksni troškovi takođe nisu povezani sa brojem prodaja koje ostvarite. Neki primeri fiksnih poslovnih troškova su:

Zakupnina koju plaćate za vaš poslovni prostor
Računi za komunalije koje morate plaćati mesečno
Plate vaših zaposlenih, uključujući doprinose za socijalno osiguranje
Troškovi osiguranja koje možda imate
Troškovi prodaje i marketinga, kao što je vaš veb sajt
Mesečni troškovi za vaš lizing automobil
Penzijsko osiguranje
Pretplate
Troškovi poreza na dohodak ili PDV povrata
Troškovi vašeg računovođe

Varijabilni troškovi

Ako trošak nije fiksni trošak, logično spada u kategoriju varijabilnih troškova. Varijabilni troškovi su generalno povezani sa brojem proizvoda ili usluga koje prodajete. Što više prodajete, ovi varijabilni troškovi su veći. Primeri varijabilnih troškova su:

Troškovi kupovine
Troškovi uvoza
Troškovi transporta ili dostave
Plaćanje provizije trećim licima

Kada ste naveli sve ove troškove, imate bolji uvid u iznos novca koji će vam biti potreban za pokrivanje svih ovih troškova. Zatim bi trebalo da napravite i pregled svih vaših privatnih troškova.

Zatim odredite svoje privatne troškove

Pored poslovnih troškova, kao preduzetnik se suočavate i sa troškovima koje imate privatno. Navodeći sve ove troškove, znate koji iznos vam je potreban mesečno za pokrivanje svih privatnih troškova. Primeri privatnih troškova su:

Kirija ili rata za hipoteku vaše kuće
Računi za komunalije kao što su gas, voda i struja
Troškovi za internet, telefon i druge pretplate
Osiguranja koja plaćate, kao što je zdravstveno osiguranje
Troškovi za decu, kao što su škola i briga o deci
Mesečni troškovi za namirnice
Mesečni troškovi za dodatne stvari kao što su odeća i odmor(i)
Novac koji želite da uštedite

Kada završite ovaj spisak, trebalo bi da uporedite dva spiska, kako biste imali jasan uvid u iznos gotovine koji će vam biti potreban na mesečnoj i godišnjoj osnovi.

Potreban promet za plaćanje svih neophodnih troškova

Kada počnete da zarađujete novac sa svojim poslom, prihod koji vam je potreban trebalo bi da bude dovoljan da pokrije poslovne troškove iz koraka 1, kao i privatne troškove iz koraka 2. Zbir troškova iz koraka 1 i 2 čini ukupne troškove koje morate platiti na godišnjoj osnovi. Vaš promet će stoga morati da bude najmanje jednak ovom iznosu, ali poželjno je nešto veći. Imajte na umu da se tokom života mogu desiti čudne stvari, kao što je kvar mašine pre kraja njenog životnog veka. Na primer, vaš laptop može iznenada prestati da radi. Ako posedujete onlajn posao, ovo vas može ozbiljno ometati u obavljanju svakodnevnih poslovnih aktivnosti. Stoga vam toplo preporučujemo da uvek imate mali bafer, kako biste se brzo nosili sa takvim neprijatnim situacijama.

Drugi faktori koji igraju ulogu u određivanju vaših cena

Mogućnost da plaćate sve svoje račune svakog meseca je u osnovi najvažnija stvar pri određivanju vaših cena. Ali kao (budući) vlasnik preduzeća, očigledno se nadate da ćete biti bolji od pukog sastavljanja kraja s krajem! Stoga je preporučljivo istražiti filozofiju kreiranja cena, pored tema koje treba uzeti u obzir. Postoje mnoge smernice koje vam mogu pomoći, a koje ćemo detaljno objasniti u nastavku.

Da li ste aktivni kao specijalista?

Već smo prethodno naveli da će vam prepoznatljivost i jedinstvenost omogućiti da tražite višu stopu, s obzirom na to da ćete u takvim slučajevima imati manje ili čak nimalo konkurencije. Ovo vam daje vodeću poziciju na vašem tržištu, a kompanije će rado plaćati za vašu stručnost. Sam zadatak, kao i vaše iskustvo i veština u vašoj niši, igraju važnu ulogu u određivanju vaše satnice. Ako je vaš rad specijalizovan i malo ko može da radi ono što vi radite, logično je da tražite višu satnicu. Ako ste i obrazovani u vašoj oblasti poslovanja, na primer, imate univerzitetsku diplomu i/ili stručno obrazovanje, to će vam takođe omogućiti da tražite više po satu. Što više znate i što ste posebniji, lakše će vam biti da tražite značajnu satnicu.

Koliko trajanje i obim ima određeni projekat?

Detalji u vezi sa projektom koji želite da preuzmete takođe imaju prilično velik uticaj na stopu koju možete naplatiti svom klijentu. Generalno, ako je projekat dug ili veoma velik, obično je ispravno naplatiti nešto nižu stopu nego uobičajeno. Ovo je zbog činjenice da imate veću sigurnost u sticanju prihoda strukturalno. Međutim, za manje i/ili kraće projekte možete naplatiti malo više. Relativno govoreći, mali ili jednokratni zadatak vas košta više vremena i energije nego dug ili velik projekat. Štaviše, sa dugoročnim zadatkom, morate manje vremena da trošite na akviziciju da biste pronašli dovoljno novih zadataka. Vremenom ćete naučiti da ovo uravnotežite za svoju kompaniju.

Potražite prosečne satnice u vašoj oblasti poslovanja

Kao što smo već govorili na početku ovog članka, uvek je dobra ideja da pogledate online šta vaša konkurencija naplaćuje. To možete potražiti na različitim sajtovima koji poseduju takve podatke, ali možete i pitati u svom direktnom okruženju. Možda poznajete neke ljude koji rade isti posao kao i vi? Takođe je moguće kontaktirati konsultantske firme slične vašoj oblasti poslovanja, kako biste znali sa kojom prosečnom stopom se suočavate. Naravno, vi sami određujete svoju satnicu, ali je mudro uzeti u obzir trenutne stope na vašem tržištu. Nikada nemojte ići na prenisku stopu, jer ćete tako izgledati veoma neiskusno. Ali takođe nemojte propustiti dobre projekte, određivanjem previsoke satnice. Zavisno od vaše industrije, često postoje uobičajene stope. Vaši klijenti obično znaju te brojke. Stoga se smatra pametnim da ne odstupate previše od njih.

Saznajte više o svom klijentu

U mnogim slučajevima, vredi prvo saznati sa kakvim klijentom imate posla i koliko kompanija obično troši na aktivnosti poput vaših. Da li je to mali klijent ili kompanija koja je tek osnovana? Onda morate uzeti u obzir da verovatno još nisu veoma uspešni. U takvim slučajevima ne biste trebali očekivati da ćete dobiti veoma visoku stopu, jer i oni moraju da izgrade svoju kompaniju. Dobra je ideja da pokušate da radite sa mnogo manjih firmi kada ste i sami start-up, jer će vam to oboma pružiti potrebno iskustvo. Kada uspostavite malu bazu klijenata, možete se prijaviti za projekte kod većih i uspešnijih kompanija. One će lakše prihvatiti višu stopu, jer imaju odgovarajući budžet za vašu stopu. Ali da biste zaista mogli da radite za takve kompanije, potrebno vam je iskustvo da dokažete da znate šta radite.

Da li postoji velika konkurencija za vaš projekat?

U nekim slučajevima, dobićete projekat direktno od klijenta, koji odabere samo vas. Ovo se često dešava kada ste uspešno radili za tog klijenta u prošlosti, ili su čuli za vas putem pozitivne usmene predaje. Ali generalno, trebalo bi da uzmete u obzir činjenicu da će postojati konkurencija. Ponekad vaš klijent ili klijenti naznače da još uvek imaju potencijalne kandidate na umu. Da li je to istina, naravno, teško je proveriti. Ipak, često ćete morati da se suočite sa konkurentima koji bi takođe želeli da dobiju isti projekat. Kada se to dogodi, često postoji i konkurencija u vezi sa stopom. To znači da ćete morati da se istaknete svojom dodatom vrednošću, pored toga što ćete održati umerenu stopu. Ako neko drugi sa istim iskustvom kao i vi ponudi nižu stopu, velike su šanse da će oni dobiti projekat, umesto vas.

Da li poslujete u privatnom ili javnom sektoru?

Postoji takođe razlika između privatnog i javnog sektora. Komercijalne kompanije generalno više gledaju na ponudu i potražnju, nego vladine agencije. Ovo će vam dati više prostora za eksperimentisanje sa različitim stopama, ali imajte na umu da i dalje treba da budete realni sa onim što tražite od svojih klijenata. U vladinim institucijama obično postoje fiksne stope ili, na primer, stopa prema nivou obrazovanja i iskustva. To olakšava prijavljivanje za projekat, ako ispunjavate sve uslove. Međutim, manje je slobode za primenu različitih stopa. Ako želite malo raznolikosti u poslu koji obavljate, savetujemo vam da tražite projekte i u javnom i u privatnom sektoru. To će vam takođe pružiti širok spektar radnog iskustva.

Vreme vaše ponude

Nešto što mnogi preduzetnici previđaju, jeste da tajming slanja ponude može imati ogroman uticaj na stopu koju možete tražiti. To je zbog činjenice da u određenim slučajevima, dotično odeljenje tek treba da izradi budžet. Ili je suprotno tačno: odeljenje je možda na kraju svog godišnjeg budžeta i ima ili dodatnog novca za potrošnju, ili ga je skoro sve potrošilo. Zbog toga treba ostati razuman i ne preterivati sa svojom stopom, osim ako iz prve ruke ne znate da postoji budžetski suficit. Na taj način sprečavate sebe da se neočekivano precenite i ispadnete sa tržišta. Uvek je mudro pitati klijenta o njegovom budžetu, ali imajte na umu da vam neće svaki klijent reći istinu.

Koliko ste dobri u pregovorima?

Na kraju, tema pregovaranja zaslužuje pažnju. Ako pošaljete ponudu sa željenom cenom, dobićete ili da ili ne odgovor. Ali ako klijent kaže ne, to ne znači nužno da nećete dobiti projekat. Ponekad ima dosta prostora za pregovore. Takođe možete postaviti nešto višu stopu u svojoj ponudi od one koju želite da dobijete. Ako kažu ne, možete im ponuditi željenu stopu, i velike su šanse da će pristati jer ste je malo smanjili. Dobro uvežbajte svoje pregovaračke taktike, jer u većini slučajeva postoji prostor između vaše minimalne tražene cene i iznosa koji vaš klijent želi da plati. Ako dobro savladate ovu igru i klijentima date osećaj da dobijaju mnogo za malo, onda ste obavili odličan posao.

Kada treba da povećate svoju satnicu?

Jedna veoma pozitivna stvar u vezi sa preduzetništvom je ta što možete periodično povećavati svoje cene. Kada primate platu, ova promena je generalno minimalna, osim ako ne dobijete unapređenje. Ali kao vlasnik preduzeća imate mnogo više slobode u pogledu cene koju naplaćujete, pored toga što uglavnom imate više slobode od bilo kog zaposlenog. Ako već neko vreme radite kao frilenser, dobro je da periodično pregledate svoje satnice. Možda ste ih jednom odredili, a zatim nikada više niste prilagođavali cene. Ali postoji mnogo razloga zašto bi vaša satnica trebalo da poraste, na primer:

Vaše zanatsko umeće je poraslo poslednjih godina
Investirali ste u specijalizovanu obuku
Vaši poslovni i/ili lični troškovi se povećavaju
Želite da stvorite dodatni finansijski bafer za budućnost
Zbog (hiper)inflacije

Ako ste odlučili da vaša satnica treba da poraste, obavestite svoje klijente o tome na vreme. Na primer, najava da će se cene povećati za nekoliko meseci daje klijentu vremena da se pripremi za to. Generalno, januar je dobar mesec za povećanje cena. Dobro je razgovarati o tome lično, kako biste mogli da objasnite zašto vaša satnica treba da bude povećana. Ali slanje e-pošte nakon promene cena na vašem veb-sajtu je takođe dobro, na primer kada imate dugačak spisak klijenata i nemate vremena da ih sve lično vidite. Ovo osigurava da vaši klijenti neće biti negativno iznenađeni. Možete takođe izabrati da povremeno menjate svoju satnicu, dajući popust na duže angažmane.

Kada bi trebalo da razmislite o smanjenju svoje stope ili čak o naplaćivanju manje svojim klijentima?

U nekim slučajevima, savetuje se da se za vaše usluge naplaćuje manje. Ovo zvuči kontraintuitivno, ali je zapravo prilično logično u nekoliko postavljenih primera. Naplaćivanje manje nije uvek loša stvar. Zapravo, postoje slučajevi kada naplaćivanje manje od tržišne vrednosti za vaše usluge može biti strateški poslovni potez. Jedan od ovih slučajeva smo već razmotrili: ponuda količinskog popusta. Ovo je posebno moguće ako imate poslovni model koji se fokusira na obim radi profitabilnosti. Pored toga, prihvatljivo je naplaćivati manje i kada ulazite na novo tržište. To u suštini znači da ste ponovo start-ap, sa malo ili nimalo iskustva. Ponekad, da biste stekli zamah na novom tržištu, pomaže namerno naplaćivanje manje od tržišne vrednosti. Radeći to, počinjete da privlačite klijente na tržište koje želite da opslužujete i počinjete da gradite ime za sebe.

Drugi primer je izgradnja vašeg skupa veština. O tome smo već govorili u gornjem tekstu: da biste stekli iskustvo, ponekad ćete morati da preuzmete projekte koji plaćaju manje od vaše željene satnice. Zauzvrat, imaćete više iskustva koje će vam omogućiti da naplaćujete višu stopu u bliskoj budućnosti. Konačno, neki preduzetnici se jednostavno fokusiraju na davanje. Možda biste želeli da pružite visokokvalitetne usluge nedovoljno opsluženim i finansijski izazvanim zajednicama? Da biste to uradili, možete smanjiti svoje cene za ovog specifičnog klijenta. To je slično pro bono radu, ali umesto da radite besplatno, i dalje naplaćujete određeni iznos. U svim ovim primerima, odluka o naplaćivanju manje je strateška, a ne zasnovana na vašim uverenjima o tome šta će vaše tržište platiti.

Intercompany Solutions vam može pomoći u odlučivanju o dobrim cenama za vaše poslovanje

Kao što možete videti, postoji mnogo faktora koji igraju ulogu prilikom odlučivanja o dobroj ceni za vaše poslovanje. Ako malo istražite, sigurno ćete moći da dođete do nekoliko cifara koje se dobro uklapaju u vaše specifično tržište. Ako osećate da vam je teško da odredite cene, uvek možete kontaktirati tim Intercompany Solutions. Možemo razgovarati sa vama o vašem poslovanju i videti da li vam možemo pomoći u određivanju odgovarajućih cena. Takođe vam možemo pomoći sa celokupnim procesom registracije vaše kompanije, finansijskim uslugama i pomoći u pisanju vašeg poslovnog plana. Slobodno nas kontaktirajte u bilo kom trenutku.

Slični postovi:

Formation time	Dutch BV formation completed in 3 to 5 business days
Process	Fully remote setup with step-by-step guidance
Compliance	Expert support for registration, VAT and compliance
Aftercare	Accounting, tax and legal support included
One partner	All of the above through one trusted formation partner