Jak ustalić dobre stawki dla Twojej firmy? Praktyczny prz...

Jedną z najtrudniejszych rzeczy do rozważenia, gdy właśnie założyłeś firmę, jest ustalenie stawki, którą chcesz pobierać od swoich (przyszłych) klientów. Wielu początkujących przedsiębiorców nie wie, co robić, ponieważ istnieje bardzo cienka granica między zaniżaniem a zawyżaniem stawek. Nie chcesz wyeliminować się z rynku zbyt wysoką stawką, ale zbyt niska stawka również nie jest mądrą opcją. W końcu musisz być w stanie opłacić wszystkie rachunki i sfinansować swoje życie z dochodów firmy. Dobra stawka godzinowa zależy od kilku czynników, takich jak okoliczności projektu, samo zlecenie, życzenia klienta oraz sektor, w którym działasz. Podczas gdy niektóre rynki i sektory mają dość ustandaryzowane stawki, inne są bardziej podatne na duże wahania, na przykład. W tym artykule przedstawimy wszystkie niezbędne informacje, których potrzebujesz, aby ustalić idealną stawkę za swoje działania biznesowe.

3 podstawowe zasady na początek

Istnieją pewne podstawowe czynniki, które należy wziąć pod uwagę, gdy zaczynasz myśleć o dobrej stawce. Najważniejszym z nich jest oczywiście dochód, którego potrzebujesz jako osoba. Musisz być w stanie pokryć wszystkie swoje miesięczne wydatki, a także zaoszczędzić wystarczająco, aby móc kupić wszystkie potrzebne rzeczy. Po odliczeniu kosztów operacyjnych, Twoja stawka godzinowa musi być wystarczająca, aby utrzymać co najmniej tę kwotę. Innym istotnym czynnikiem są stawki pobierane przez Twoich konkurentów, ponieważ da Ci to dość dobre pojęcie o tym, co jest realistycznie możliwe. Omówimy to nieco później w artykule. Trzecim ważnym czynnikiem jest Twoja wyróżniająca się cecha i to, czy masz wielu konkurentów. Generalnie, możesz żądać wyższej stawki, gdy jesteś w jakiś sposób wyjątkowy. Omówimy to również bardziej szczegółowo w tym artykule.

Najpierw określ swoje koszty działalności

Jeśli chcesz określić, ile pieniędzy potrzebujesz, musisz zacząć od wglądu we wszystkie koszty prowadzenia działalności, które będziesz ponosić miesięcznie. Na przykład, wszystkie stałe i zmienne koszty, które ponosisz, aby rozpocząć i prowadzić działalność, wchodzą w tę kategorię. Wypisz te koszty dla siebie, aby mieć jasny przegląd tego, co jest konieczne. Powinieneś podzielić koszty działalności na dwie oddzielne kategorie: koszty stałe i koszty zmienne.

Koszty stałe

Koszty stałe są mniej więcej takie same każdego miesiąca, co oznacza, że te koszty nie zmienią się nagle w najbliższym czasie. Koszty stałe nie są również związane z liczbą dokonanych sprzedaży. Oto kilka przykładów stałych kosztów działalności:

Czynsz, który płacisz za powierzchnię biurową
Rachunki za media, które musisz płacić miesięcznie
Wynagrodzenia Twoich pracowników, w tym składki na ubezpieczenia społeczne
Koszty ubezpieczeń, które możesz mieć
Koszty sprzedaży i marketingu, takie jak Twoja strona internetowa
Miesięczne koszty leasingu samochodu
Gromadzenie środków na emeryturę
Opłaty abonamentowe
Koszty podatku dochodowego lub rozliczenia VAT
Koszty księgowego lub biura rachunkowego

Koszty zmienne

Jeśli wydatek nie jest kosztem stałym, logicznie zalicza się do kategorii kosztów zmiennych. Koszty zmienne są zazwyczaj związane z liczbą sprzedawanych produktów lub usług. Im więcej sprzedajesz, tym wyższe są te koszty zmienne. Przykłady kosztów zmiennych to:

Koszty zakupu
Koszty importu
Koszty transportu lub wysyłki
Płatności prowizji dla osób trzecich

Gdy sporządzisz listę wszystkich tych kosztów, będziesz miał lepszy wgląd w kwotę pieniędzy, której będziesz potrzebować, aby pokryć wszystkie te koszty. Powinieneś następnie sporządzić również przegląd wszystkich swoich kosztów prywatnych.

Następnie określ swoje koszty prywatne

Oprócz kosztów prowadzenia działalności, musisz również liczyć się z kosztami, z którymi jako przedsiębiorca masz do czynienia prywatnie. Sporządzając listę wszystkich tych kosztów, wiesz, jaka kwota jest Ci potrzebna miesięcznie na pokrycie wszystkich kosztów prywatnych. Przykłady kosztów prywatnych to:

Czynsz lub rata kredytu hipotecznego za dom
Rachunki za media, takie jak gaz, woda i prąd
Koszty internetu, telefonu i innych abonamentów
Opłacane ubezpieczenia, takie jak ubezpieczenie zdrowotne
Koszty związane z dziećmi, takie jak szkoła i opieka nad dziećmi
Miesięczne koszty na zakupy spożywcze
Miesięczne wydatki na dodatki, takie jak odzież i wakacje
Pieniądze, które chcesz zaoszczędzić

Jeśli skończyłeś tę listę, powinieneś teraz porównać obie listy, aby mieć jasny wgląd w kwotę gotówki, której będziesz potrzebować w ujęciu miesięcznym i rocznym.

Wymagany obrót do pokrycia wszystkich niezbędnych kosztów

Gdy zaczniesz zarabiać pieniądze dzięki swojej firmie, Twoje przychody powinny być wystarczające do pokrycia kosztów działalności z kroku 1, a także kosztów prywatnych z kroku 2. Suma kosztów z kroków 1 i 2 stanowi całkowite koszty, które musisz ponieść rocznie. Twój obrót będzie zatem musiał być co najmniej równy tej kwocie, ale najlepiej nieco wyższy. Pamiętaj, że w życiu mogą zdarzyć się dziwne rzeczy, takie jak awaria maszyn przed końcem ich cyklu życia. Na przykład, Twój laptop może nagle ulec awarii. Jeśli prowadzisz firmę internetową, może to poważnie utrudnić Ci wykonywanie codziennych czynności biznesowych. Dlatego zdecydowanie zalecamy, aby zawsze mieć mały bufor, aby móc szybko poradzić sobie z takimi nieprzyjemnymi sytuacjami.

Inne czynniki, które odgrywają rolę w ustalaniu Twoich stawek

Możliwość opłacania wszystkich rachunków każdego miesiąca jest w zasadzie podstawą ustalania stawek. Ale jako (przyszły) właściciel firmy, oczywiście masz nadzieję osiągnąć coś więcej niż tylko wiązanie końca z końcem! Dlatego wskazane jest, aby przeprowadzić badania nad filozofią tworzenia stawek, oprócz tematów, które należy wziąć pod uwagę. Istnieje wiele wytycznych, które mogą Ci pomóc, a które szczegółowo wyjaśnimy poniżej.

Czy działasz jako specjalista?

Już wcześniej wspomnieliśmy, że wyróżnienie się i unikalność pozwolą Ci żądać wyższej stawki, ponieważ w takich przypadkach będziesz miał mniejszą lub nawet żadną konkurencję. Daje Ci to uprzywilejowaną pozycję na rynku, a firmy chętnie zapłacą za Twoją ekspertyzę. Samo zlecenie oraz Twoje doświadczenie i umiejętności w ramach Twojej niszy odgrywają ważną rolę w ustalaniu stawki godzinowej. Jeśli Twoja praca jest specjalistyczna i niewiele osób potrafi to, co Ty, to logiczne jest, że prosisz o wyższą stawkę godzinową. Jeśli posiadasz również wykształcenie w swojej branży, np. dyplom uniwersytecki i/lub wykształcenie zawodowe, to również pozwoli Ci to żądać więcej za godzinę. Im więcej wiesz i im bardziej jesteś wyjątkowy, tym łatwiej będzie Ci żądać znaczącej stawki godzinowej.

Jaki jest czas trwania i zakres danego projektu?

Szczegóły dotyczące projektu, który zamierzasz podjąć, również mają dość duży wpływ na stawkę, którą możesz pobierać od swojego klienta. Generalnie, jeśli projekt jest długi lub bardzo duży, zwykle prawidłowe jest pobieranie nieco niższej stawki niż zwykle. Wynika to z faktu, że masz większą pewność strukturalnego uzyskiwania dochodów. W przypadku mniejszych i/lub krótszych projektów możesz jednak pobierać nieco więcej. Relatywnie rzecz biorąc, małe lub jednorazowe zlecenie kosztuje Cię więcej czasu i energii niż długi lub duży projekt. Ponadto, przy dłuższym zleceniu, musisz poświęcić mniej czasu na pozyskiwanie klientów, aby znaleźć wystarczająco dużo nowych zleceń. Z czasem nauczysz się to równoważyć dla swojej firmy.

Sprawdź średnie stawki godzinowe w swojej branży

Jak już wspominaliśmy na początku tego artykułu, zawsze dobrym pomysłem jest sprawdzenie online, ile pobiera Twoja konkurencja. Możesz to sprawdzić na różnych stronach, które przechowują takie dane, ale możesz również zapytać w swoim bezpośrednim otoczeniu. Może znasz ludzi, którzy wykonują tę samą pracę co Ty? Możliwe jest również skontaktowanie się z firmami konsultingowymi podobnymi do Twojej branży, aby dowiedzieć się, z jaką średnią stawką masz do czynienia. Oczywiście sam ustalasz swoją stawkę godzinową, ale rozsądnie jest wziąć pod uwagę aktualne stawki na Twoim rynku. Nigdy nie decyduj się na zbyt niską stawkę, ponieważ to sprawi, że będziesz wyglądać na bardzo niedoświadczonego. Ale też nie przegap dobrych projektów, ustalając zbyt wysoką stawkę godzinową. W zależności od branży, często istnieją typowe stawki. Twoi klienci zazwyczaj również znają te liczby. Uważa się więc za sprytne, aby zbytnio od nich nie odbiegać.

Dowiedz się więcej o swoim kliencie

W wielu przypadkach warto najpierw dowiedzieć się, z jakim klientem masz do czynienia i ile firma zazwyczaj wydaje na działania takie jak Twoje. Czy to mały klient, czy firma, która dopiero co powstała? Wtedy musisz wziąć pod uwagę, że prawdopodobnie nie odnieśli jeszcze dużego sukcesu. W takich przypadkach nie powinieneś oczekiwać bardzo wysokiej stawki, ponieważ oni również muszą budować swoją firmę. Dobrym pomysłem jest próba współpracy z wieloma mniejszymi firmami, gdy sam jesteś start-upem, ponieważ to zapewni wam obu potrzebne doświadczenie. Gdy już zbudujesz małą bazę klientów, możesz ubiegać się o projekty u większych i bardziej odnoszących sukcesy firm. One łatwiej zaakceptują wyższą stawkę, ponieważ mają odpowiedni budżet do wydania na Twoje usługi. Ale aby faktycznie móc pracować dla takich firm, potrzebujesz doświadczenia, aby udowodnić, że wiesz, co robisz.

Czy istnieje duża konkurencja dla Twojego projektu?

W niektórych przypadkach otrzymasz projekt bezpośrednio od klienta, który wybiera tylko Ciebie. Często dzieje się tak, gdy w przeszłości z powodzeniem pracowałeś dla tego klienta lub usłyszeli o Tobie z pozytywnych opinii. Zazwyczaj jednak należy wziąć pod uwagę, że będzie konkurencja. Czasami Twój klient lub klienci wskazują, że mają jeszcze potencjalnych kandydatów. Czy to prawda, oczywiście trudno zweryfikować. Niemniej jednak, często będziesz musiał zmierzyć się z konkurentami, którzy również chcieliby otrzymać ten sam projekt. Kiedy tak się dzieje, często występuje również konkurencja dotycząca stawki. Oznacza to, że będziesz musiał wyróżnić się swoją wartością dodaną, oprócz utrzymywania umiarkowanej stawki. Jeśli ktoś inny z tym samym doświadczeniem co Ty oferuje niższą stawkę, szanse są raczej duże, że to on dostanie projekt, a nie Ty.

Czy działasz w sektorze prywatnym czy publicznym?

Istnieje również różnica między sektorem prywatnym a publicznym. Firmy komercyjne generalnie bardziej patrzą na podaż i popyt, niż agencje rządowe. Daje to więcej miejsca na eksperymentowanie z różnymi stawkami, ale pamiętaj, że nadal powinieneś być realistą w tym, czego żądasz od swoich klientów. W instytucjach rządowych zazwyczaj obowiązują stałe stawki lub, na przykład, stawki zgodne z poziomem wykształcenia i doświadczenia. Ułatwia to ubieganie się o projekt, jeśli spełniasz wszystkie warunki. Jest jednak mniej swobody w stosowaniu różnych stawek. Jeśli chcesz nieco różnorodności w swojej pracy, radzimy szukać projektów zarówno w sektorze publicznym, jak i prywatnym. Zapewni to również szeroki zakres doświadczenia zawodowego.

Czas wysłania Twojej oferty

Coś, co wielu przedsiębiorców pomija, to fakt, że czas wysłania oferty może mieć ogromny wpływ na stawkę, o którą możesz poprosić. Wynika to z faktu, że w niektórych przypadkach dany departament musi jeszcze opracować budżet. Lub jest odwrotnie: departament może być pod koniec swojego rocznego budżetu i albo ma dodatkowe pieniądze do wydania, albo prawie wszystkie już wydał. Dlatego powinieneś zachować rozsądek i nie przesadzać ze swoją stawką, chyba że wiesz z pierwszej ręki, że jest nadwyżka budżetowa. W ten sposób zapobiegasz niespodziewanemu wykluczeniu się z rynku. Zawsze rozsądnie jest zapytać klienta o jego budżet, ale pamiętaj, że nie każdy klient powie Ci prawdę.

Jak dobry jesteś w negocjacjach?

Na koniec, temat negocjacji zasługuje na uwagę. Jeśli wyślesz wycenę z preferowaną stawką, otrzymasz odpowiedź „tak” lub „nie”. Ale jeśli klient powie „nie”, niekoniecznie oznacza to, że nie otrzymasz projektu. Czasami istnieje duże pole do negocjacji. Możesz również ustalić w wycenie nieco wyższą stawkę niż ta, którą chcesz otrzymać. Jeśli powiedzą „nie”, możesz zaproponować im swoją preferowaną stawkę, a jest szansa, że się zgodzą, ponieważ ją trochę obniżyłeś. Dobrze ćwicz swoje taktyki negocjacyjne, ponieważ w większości przypadków istnieje pewna przestrzeń między Twoją minimalną ceną a kwotą, którą klient chce zapłacić. Jeśli dobrze opanujesz tę grę i sprawisz, że Twoi klienci poczują, że otrzymują wiele za niewiele, to wykonałeś doskonałą pracę.

Kiedy należy zwiększyć stawkę godzinową?

Jedną z bardzo pozytywnych stron bycia przedsiębiorcą jest to, że możesz okresowo podnosić swoje stawki. Kiedy otrzymujesz pensję, zmiana ta jest zazwyczaj minimalna, chyba że otrzymasz awans. Ale jako właściciel firmy masz znacznie większą swobodę w kwestii wysokości pobieranej stawki, a także większą swobodę niż jakikolwiek pracownik. Jeśli pracujesz jako freelancer od jakiegoś czasu, warto okresowo przeglądać swoje stawki godzinowe. Być może ustaliłeś je raz, a potem nigdy więcej ich nie korygowałeś. Istnieje jednak wiele powodów, dla których Twoja stawka godzinowa powinna wzrosnąć, na przykład:

Twoje umiejętności wzrosły w ostatnich latach
Zainwestowałeś w specjalistyczne kształcenie
Rosną Twoje koszty biznesowe i/lub osobiste
Chcesz stworzyć dodatkowy bufor finansowy na przyszłość
Z powodu (hiper)inflacji

Jeśli zdecydowałeś, że Twoja stawka godzinowa powinna wzrosnąć, poinformuj o tym swoich klientów z odpowiednim wyprzedzeniem. Na przykład, ogłoszenie, że stawki wzrosną za kilka miesięcy, daje klientowi czas na przygotowanie się. Generalnie styczeń to dobry miesiąc na podniesienie stawek. Dobrze jest omówić to osobiście, aby móc wyjaśnić, dlaczego Twoja stawka godzinowa powinna zostać zwiększona. Ale wysłanie e-maila po zmianie stawek na stronie internetowej jest również dobrym rozwiązaniem, na przykład, gdy masz długą listę klientów i nie masz czasu spotkać się ze wszystkimi osobiście. Zapewni to, że Twoi klienci nie będą negatywnie zaskoczeni. Możesz również czasami zmieniać swoją stawkę godzinową, udzielając rabatu na dłuższe zlecenia.

Kiedy należy rozważyć obniżenie stawki, a nawet zaniżenie cen dla klientów?

W niektórych przypadkach wskazane jest pobieranie niższej opłaty za Twoje usługi. Brzmi to sprzecznie z intuicją, ale w kilku przykładach jest to całkiem logiczne. Zaniżanie cen nie zawsze jest złe. W rzeczywistości istnieją przypadki, w których pobieranie opłat niższych niż wartość rynkowa za Twoje usługi może być strategicznym posunięciem biznesowym. Jeden z tych przypadków już omówiliśmy: oferowanie rabatu ilościowego. Jest to szczególnie możliwe, jeśli masz model biznesowy, który koncentruje się na wolumenie dla osiągnięcia zyskowności. Oprócz tego, dopuszczalne jest również zaniżanie cen, gdy wchodzisz na nowy rynek. Zasadniczo oznacza to, że znowu jesteś start-upem, z niewielkim lub żadnym doświadczeniem. Czasami, aby zdobyć przewagę na nowym rynku, pomaga celowe pobieranie opłat poniżej wartości rynkowej. Robiąc to, zaczynasz przyciągać klientów na rynku, który chcesz obsługiwać, i zaczynasz budować swoją reputację.

Innym przykładem jest rozwijanie swoich umiejętności. Omówiliśmy to już w tekście powyżej: aby zdobyć doświadczenie, czasami będziesz musiał podejmować projekty, które płacą mniej niż Twoja pożądana stawka godzinowa. W zamian będziesz miał więcej doświadczenia, które pozwoli Ci pobierać wyższą stawkę w niedalekiej przyszłości. Wreszcie, niektórzy przedsiębiorcy po prostu skupiają się na pomaganiu innym. Być może chciałbyś świadczyć wysokiej jakości usługi społecznościom zaniedbanym i znajdującym się w trudnej sytuacji finansowej? Aby to zrobić, możesz obniżyć ceny dla tego konkretnego klienta. Jest to podobne do pracy pro bono, ale zamiast pracować za darmo, nadal pobierasz określoną kwotę. We wszystkich tych przykładach decyzja o zaniżeniu cen jest strategiczna i nie opiera się na Twoich przekonaniach o tym, ile zapłaci Twój rynek.

Intercompany Solutions może pomóc Ci w ustaleniu dobrych stawek dla Twojej firmy

Jak widać, istnieje wiele czynników, które odgrywają rolę przy podejmowaniu decyzji o dobrej stawce dla Twojej firmy. Jeśli przeprowadzisz badania, z pewnością będziesz w stanie znaleźć kilka liczb, które dobrze pasują do Twojego konkretnego rynku. Jeśli masz trudności z ustaleniem stawek, zawsze możesz skontaktować się z zespołem Intercompany Solutions. Możemy omówić z Tobą Twój biznes i sprawdzić, czy możemy pomóc Ci w ustaleniu odpowiednich stawek. Możemy również pomóc Ci w całym procesie rejestracji firmy, usługach finansowych i pomocy w napisaniu biznesplanu. Skontaktuj się z nami w każdej chwili.

Formation time	Dutch BV formation completed in 3 to 5 business days
Process	Fully remote setup with step-by-step guidance
Compliance	Expert support for registration, VAT and compliance
Aftercare	Accounting, tax and legal support included
One partner	All of the above through one trusted formation partner

Jak ustalić dobre stawki dla Twojej firmy? Praktyczny przewodnik