Kako odrediti dobre cijene za svoje poslovanje? Praktični...

Jedna od najtežih stvari o kojoj treba razmišljati kada tek pokrenete tvrtku jest određivanje cijene koju želite naplaćivati svojim (budućim) klijentima. Mnogi poduzetnici početnici ne znaju što učiniti jer postoji vrlo tanka linija između podcjenjivanja i precijenjivanja. Ne želite se isključiti s tržišta previsokom cijenom, ali ni preniska cijena nije mudar izbor. Na kraju krajeva, morate biti u mogućnosti platiti sve račune i financirati svoj život prihodima od poslovanja. Dobra satnica ovisi o nekoliko čimbenika, kao što su okolnosti projekta, sam zadatak, želje klijenta i sektor u kojem djelujete. Dok neka tržišta i sektori imaju prilično standardizirane cijene, drugi su, na primjer, podložniji velikim fluktuacijama. U ovom ćemo članku predstaviti sve bitne informacije koje su vam potrebne za određivanje idealne cijene za vaše poslovne aktivnosti.

3 osnovna načela za početak

Postoje određeni osnovni čimbenici koje treba uzeti u obzir kada počinjete razmišljati o dobroj cijeni. Najvažniji od njih je, naravno, prihod koji vam je potreban kao osobi. Morate biti u mogućnosti pokriti sve svoje mjesečne troškove, a također uštedjeti dovoljno da možete kupiti sve stvari koje su vam potrebne. Nakon odbitka operativnih troškova, vaša satnica mora biti dovoljna za pokrivanje barem tog iznosa. Drugi važan čimbenik su cijene koje naplaćuju vaši konkurenti, jer će vam to dati prilično dobru predodžbu o tome što je realno moguće. O tome ćemo nešto kasnije u članku. Treći važan čimbenik je vaša prepoznatljiva značajka i imate li puno konkurenata. Općenito, možete tražiti višu cijenu kada ste na neki način jedinstveni. O tome ćemo također detaljnije govoriti u ovom članku.

Prvo odredite svoje poslovne troškove

Ako želite odrediti koliko vam je novca potrebno, morate početi s uvidom u sve poslovne troškove koje ćete imati mjesečno. Na primjer, svi fiksni i varijabilni troškovi koje imate za pokretanje i vođenje posla spadaju u ovu kategoriju. Navedite te troškove za sebe kako biste imali jasan pregled onoga što je potrebno. Poslovne troškove trebali biste podijeliti u dvije zasebne kategorije: fiksne i varijabilne troškove.

Fiksni troškovi

Fiksni troškovi su otprilike isti svakog mjeseca, što znači da se ti troškovi neće iznenada promijeniti u bliskoj budućnosti. Fiksni troškovi također nisu povezani s brojem izvršenih prodaja. Evo nekoliko primjera fiksnih poslovnih troškova:

Najamnina koju plaćate za uredski prostor
Računi za režije koje morate plaćati mjesečno
Plaće vaših zaposlenika, uključujući doprinose za socijalno osiguranje
Troškovi osiguranja koje možda imate
Troškovi prodaje i marketinga, poput vaše web stranice
Mjesečni troškovi leasinga automobila
Prikupljanje sredstava za mirovinu
Pretplate
Troškovi poreza na dohodak ili obračuna PDV-a
Troškovi računovođe ili računovodstvenog ureda

Varijabilni troškovi

Ako izdatak nije fiksni trošak, logično spada u kategoriju varijabilnih troškova. Varijabilni troškovi obično su povezani s brojem prodanih proizvoda ili usluga. Što više prodajete, to su ti varijabilni troškovi veći. Primjeri varijabilnih troškova su:

Troškovi nabave
Troškovi uvoza
Troškovi prijevoza ili otpreme
Provizije trećim stranama

Kada sastavite popis svih tih troškova, imat ćete bolji uvid u iznos novca koji će vam trebati za pokrivanje svih tih troškova. Zatim biste trebali napraviti i pregled svih svojih privatnih troškova.

Zatim odredite svoje privatne troškove

Osim troškova poslovanja, morate računati i na troškove s kojima se kao poduzetnik privatno susrećete. Sastavljanjem popisa svih tih troškova, znate koji vam je iznos mjesečno potreban za pokrivanje svih privatnih troškova. Primjeri privatnih troškova su:

Najamnina ili rata kredita za kuću
Računi za režije, kao što su plin, voda i struja
Troškovi interneta, telefona i drugih pretplata
Plaćena osiguranja, kao što je zdravstveno osiguranje
Troškovi vezani uz djecu, kao što su škola i skrb o djeci
Mjesečni troškovi za namirnice
Mjesečni izdaci za dodatke, kao što su odjeća i godišnji odmori
Novac koji želite uštedjeti

Ako ste dovršili ovaj popis, trebali biste sada usporediti oba popisa kako biste imali jasan uvid u iznos gotovine koji će vam trebati na mjesečnoj i godišnjoj razini.

Potreban promet za pokrivanje svih potrebnih troškova

Kada počnete zarađivati novac putem svoje tvrtke, vaš prihod trebao bi biti dovoljan za pokrivanje poslovnih troškova iz koraka 1, kao i privatnih troškova iz koraka 2. Zbroj troškova iz koraka 1 i 2 predstavlja ukupne troškove koje morate snositi godišnje. Vaš promet će stoga morati biti barem jednak tom iznosu, ali najbolje je da bude nešto veći. Imajte na umu da se u životu mogu dogoditi čudne stvari, poput kvara strojeva prije kraja njihovog životnog vijeka. Na primjer, vaše se prijenosno računalo može iznenada pokvariti. Ako vodite internetsku tvrtku, to bi vam moglo ozbiljno otežati obavljanje svakodnevnih poslovnih aktivnosti. Stoga toplo preporučujemo da uvijek imate mali rezervni fond kako biste se brzo mogli nositi s takvim neugodnim situacijama.

Ostali čimbenici koji igraju ulogu u određivanju vaših cijena

Mogućnost plaćanja svih računa svakog mjeseca u osnovi je temelj za određivanje cijena. No, kao (budući) vlasnik tvrtke, naravno da se nadate postići nešto više od pukog preživljavanja! Stoga je preporučljivo provesti istraživanje o filozofiji određivanja cijena, osim tema koje treba uzeti u obzir. Postoje mnoge smjernice koje vam mogu pomoći, a koje ćemo detaljno objasniti u nastavku.

Djelujete li kao specijalist?

Već smo spomenuli da će vam isticanje i jedinstvenost omogućiti da tražite višu cijenu, jer ćete u takvim slučajevima imati manju ili nikakvu konkurenciju. To vam daje povlašteni položaj na tržištu, a tvrtke će rado platiti za vašu stručnost. Sam projekt te vaše iskustvo i vještine unutar vaše niše igraju važnu ulogu u određivanju satnice. Ako je vaš rad specijaliziran i malo ljudi može raditi ono što vi radite, logično je da tražite višu satnicu. Ako imate i obrazovanje u svojoj industriji, npr. sveučilišnu diplomu i/ili stručno obrazovanje, to će vam također omogućiti da tražite više po satu. Što više znate i što ste jedinstveniji, lakše ćete moći tražiti značajnu satnicu.

Koliko trajanje i opseg projekta?

Detalji projekta koji namjeravate preuzeti također imaju prilično velik utjecaj na cijenu koju možete naplatiti svom klijentu. Općenito, ako je projekt dug ili vrlo velik, obično je ispravno naplatiti nešto nižu cijenu nego inače. To je zato što imate veću sigurnost u strukturnom ostvarivanju prihoda. Međutim, za manje i/ili kraće projekte možete naplatiti nešto više. Relativno govoreći, mali ili jednokratni projekt košta vas više vremena i energije nego dugi ili veliki projekt. Osim toga, s duljim projektom morate posvetiti manje vremena pronalaženju klijenata kako biste pronašli dovoljno novih poslova. S vremenom ćete naučiti kako to uravnotežiti za svoju tvrtku.

Provjerite prosječne satnice u vašoj industriji

Kao što smo spomenuli na početku ovog članka, uvijek je dobra ideja provjeriti online koliko naplaćuje vaša konkurencija. To možete provjeriti na raznim stranicama koje pohranjuju takve podatke, ali možete se raspitati i u svojoj neposrednoj okolini. Možda poznajete ljude koji rade isti posao kao i vi? Također je moguće kontaktirati konzultantske tvrtke slične vašoj industriji kako biste saznali s kojom prosječnom cijenom imate posla. Naravno, sami određujete svoju satnicu, ali razumno je uzeti u obzir trenutne cijene na vašem tržištu. Nikada se nemojte odlučiti za prenisku cijenu, jer ćete tako izgledati vrlo neiskusno. Ali također nemojte propustiti dobre projekte postavljanjem previsoke satnice. Ovisno o industriji, često postoje tipične cijene. Vaši klijenti obično također poznaju te brojeve. Stoga se smatra pametnim ne odstupati previše od njih.

Saznajte više o svom klijentu

U mnogim je slučajevima dobro prvo saznati o kakvom se klijentu radi i koliko tvrtka obično troši na aktivnosti poput vaših. Je li to mali klijent ili tvrtka koja je tek osnovana? Tada morate uzeti u obzir da vjerojatno još nisu postigli veliki uspjeh. U takvim slučajevima ne biste trebali očekivati vrlo visoku cijenu, jer i oni moraju izgraditi svoju tvrtku. Dobra je ideja pokušati surađivati s mnogim manjim tvrtkama kada ste sami start-up, jer će to vama oboma pružiti potrebno iskustvo. Kada izgradite malu bazu klijenata, možete se prijaviti za projekte kod većih i uspješnijih tvrtki. One će lakše prihvatiti višu cijenu, jer imaju odgovarajući proračun za vaše usluge. Ali da biste zapravo mogli raditi za takve tvrtke, trebate iskustvo da dokažete da znate što radite.

Postoji li velika konkurencija za vaš projekt?

U nekim ćete slučajevima projekt dobiti izravno od klijenta koji odabire samo vas. To se često događa kada ste u prošlosti uspješno radili za tog klijenta ili su čuli za vas kroz pozitivne preporuke. Međutim, obično treba uzeti u obzir da će postojati konkurencija. Ponekad vaš klijent ili klijenti navode da imaju još potencijalnih kandidata. Je li to istina, naravno, teško je provjeriti. Ipak, često ćete se morati suočiti s konkurentima koji bi također željeli dobiti isti projekt. Kada se to dogodi, često postoji i konkurencija u pogledu cijene. To znači da ćete se morati istaknuti svojom dodanom vrijednošću, osim što ćete održavati umjerenu cijenu. Ako netko drugi s istim iskustvom kao i vi nudi nižu cijenu, velike su šanse da će on dobiti projekt, a ne vi.

Radite li u privatnom ili javnom sektoru?

Postoji i razlika između privatnog i javnog sektora. Komercijalne tvrtke općenito više gledaju na ponudu i potražnju nego vladine agencije. To vam daje više prostora za eksperimentiranje s različitim cijenama, ali imajte na umu da biste i dalje trebali biti realni u onome što tražite od svojih klijenata. U vladinim institucijama obično postoje fiksne cijene ili, na primjer, cijene u skladu s razinom obrazovanja i iskustva. To olakšava prijavu za projekt ako ispunjavate sve uvjete. Međutim, manje je slobode u primjeni različitih cijena. Ako želite malo raznolikosti u svom radu, savjetujemo vam da tražite projekte kako u javnom, tako i u privatnom sektoru. To će vam također osigurati širok raspon profesionalnog iskustva.

Vrijeme slanja vaše ponude

Nešto što mnogi poduzetnici zanemaruju jest činjenica da vrijeme slanja ponude može imati ogroman utjecaj na cijenu koju možete tražiti. To je zato što u nekim slučajevima dotični odjel tek treba izraditi proračun. Ili je obrnuto: odjel bi mogao biti pri kraju svog godišnjeg proračuna i ili ima dodatnog novca za potrošnju, ili je već gotovo sve potrošio. Stoga biste trebali biti razumni i ne pretjerivati s cijenom, osim ako iz prve ruke znate da postoji proračunski višak. Na taj način sprječavate da se neočekivano isključite s tržišta. Uvijek je razumno pitati klijenta za njegov proračun, ali imajte na umu da vam neće svaki klijent reći istinu.

Koliko ste dobri u pregovaranju?

Na kraju, tema pregovora zaslužuje pozornost. Ako pošaljete procjenu s preferiranom stopom, dobit ćete odgovor "da" ili "ne". Ali ako klijent kaže "ne", to ne znači nužno da nećete dobiti projekt. Ponekad postoji veliki prostor za pregovore. Također možete u procjeni navesti nešto višu stopu od one koju želite primiti. Ako kažu "ne", možete im ponuditi svoju preferiranu stopu, a postoji šansa da će pristati, jer ste je malo smanjili. Dobro uvježbajte svoje pregovaračke taktike, jer u većini slučajeva postoji određeni prostor između vaše minimalne cijene i iznosa koji je klijent spreman platiti. Ako dobro savladate ovu igru i učinite da vaši klijenti osjete da dobivaju mnogo za malo, onda ste odradili izvrstan posao.

Kada treba povećati satnicu?

Jedna od vrlo pozitivnih strana poduzetništva je to što možete povremeno podizati svoje cijene. Kada primate plaću, ta je promjena obično minimalna, osim ako ne dobijete promaknuće. Ali kao vlasnik tvrtke, imate znatno veću slobodu u pogledu visine naplaćene stope, kao i veću slobodu od bilo kojeg zaposlenika. Ako ste neko vrijeme radili kao freelancer, vrijedi povremeno pregledati svoje satnice. Možda ste ih postavili jednom, a onda ih više nikada niste korigirali. Međutim, postoji mnogo razloga zašto bi vaša satnica trebala porasti, na primjer:

Vaše vještine su porasle posljednjih godina
Uložili ste u specijalističko obrazovanje
Rast vaših poslovnih i/ili osobnih troškova
Želite stvoriti dodatni financijski tampon za budućnost
Zbog (hiper)inflacije

Ako ste odlučili da vaša satnica treba porasti, obavijestite o tome svoje klijente dovoljno unaprijed. Na primjer, objava da će se cijene povećati za nekoliko mjeseci daje klijentu vremena da se pripremi. Općenito, siječanj je dobar mjesec za podizanje cijena. Dobro je to osobno razgovarati kako biste mogli objasniti zašto bi vaša satnica trebala biti povećana. Ali slanje e-pošte nakon promjene cijena na web stranici također je dobro rješenje, na primjer, kada imate dugačak popis klijenata i nemate vremena osobno se sastati sa svima. To će osigurati da vaši klijenti ne budu negativno iznenađeni. Također možete povremeno mijenjati svoju satnicu davanjem popusta na dulje narudžbe.

Kada treba razmotriti smanjenje stope, pa čak i snižavanje cijena za klijente?

U nekim je slučajevima preporučljivo naplaćivati nižu naknadu za vaše usluge. Zvuči kontraintuitivno, ali u nekoliko primjera to je prilično logično. Snižavanje cijena nije uvijek loše. Zapravo, postoje slučajevi u kojima naplata niža od tržišne vrijednosti za vaše usluge može biti strateški poslovni potez. Jedan od tih slučajeva već smo raspravljali: nudeći popust na količinu. To je posebno moguće ako imate poslovni model koji se fokusira na volumen za postizanje profitabilnosti. Osim toga, prihvatljivo je i snižavanje cijena kada ulazite na novo tržište. To u osnovi znači da ste opet start-up, s malo ili nimalo iskustva. Ponekad, da biste stekli prednost na novom tržištu, pomaže namjerno naplaćivanje ispod tržišne vrijednosti. Čineći to, počinjete privlačiti klijente na tržište koje želite opsluživati i počinjete graditi svoj ugled.

Drugi primjer je razvoj vaših vještina. To smo već raspravljali u tekstu iznad: da biste stekli iskustvo, ponekad ćete morati preuzeti projekte koji plaćaju manje od vaše željene satnice. Zauzvrat ćete imati više iskustva koje će vam omogućiti naplatu više stope u bliskoj budućnosti. Naposljetku, neki se poduzetnici jednostavno usredotočuju na pomaganje drugima. Možda biste željeli pružiti visokokvalitetne usluge zanemarenim i financijski ugroženim zajednicama? Da biste to učinili, možete sniziti cijene za tog određenog klijenta. To je slično pro bono radu, ali umjesto da radite besplatno, i dalje naplaćujete određeni iznos. U svim tim primjerima, odluka o snižavanju cijena je strateška i ne temelji se na vašim uvjerenjima o tome koliko će vaše tržište platiti.

Intercompany Solutions može vam pomoći u određivanju dobrih stopa za vašu tvrtku

Kao što vidite, mnogo je čimbenika koji igraju ulogu pri donošenju odluke o dobroj stopi za vašu tvrtku. Ako provedete istraživanje, sigurno ćete moći pronaći neke brojke koje dobro odgovaraju vašem specifičnom tržištu. Ako imate poteškoća s određivanjem stopa, uvijek se možete obratiti timu Intercompany Solutions. Možemo s vama razgovarati o vašem poslovanju i provjeriti možemo li vam pomoći u određivanju odgovarajućih stopa. Također vam možemo pomoći u cijelom procesu registracije tvrtke, financijskim uslugama i pomoći u pisanju poslovnog plana. Kontaktirajte nas u bilo koje vrijeme.

Slični postovi:

Formation time	Dutch BV formation completed in 3 to 5 business days
Process	Fully remote setup with step-by-step guidance
Compliance	Expert support for registration, VAT and compliance
Aftercare	Accounting, tax and legal support included
One partner	All of the above through one trusted formation partner

Kako odrediti dobre cijene za svoje poslovanje? Praktični vodič