Как да определите добри тарифи за вашия бизнес? Практичес...

Едно от най-трудните неща, които трябва да обмислите, когато току-що сте стартирали бизнес, е определянето на тарифата, която искате да таксувате своите (бъдещи) клиенти. Много начинаещи предприемачи не са сигурни какво да правят, тъй като има много фина граница между подценяване и надценяване. Не искате да се извадите от пазара с прекалено висока тарифа, но твърде ниска тарифа също не е интелигентен вариант. В крайна сметка, трябва да можете да плащате всичките си сметки и да финансирате живота си от доходите на бизнеса си. Добрата почасова ставка зависи от няколко фактора, като обстоятелствата на проекта, самата задача, желанията на клиента и сектора, в който работите. Докато някои пазари и сектори имат доста стандартизирани тарифи, други сектори са по-податливи на големи колебания, например. В тази статия ще очертаем цялата необходима информация, от която се нуждаете, за да можете да определите перфектна тарифа за вашите бизнес дейности.

3 основни принципа, от които да започнете

Има някои основни фактори, които трябва да вземете предвид, когато започнете да мислите за добра тарифа. Най-важният от тях очевидно е доходът, от който се нуждаете като човек. Трябва да можете да плащате всичките си месечни разходи, плюс да спестявате достатъчно, за да можете да закупите всички необходими неща. След приспадане на оперативните ви разходи, вашата почасова ставка трябва да е достатъчна, за да запазите поне тази сума. Друг съществен фактор са тарифите, които начисляват вашите конкуренти, тъй като това ще ви даде доста добра представа за това какво е реалистично възможно. Ще обсъдим това малко по-късно в статията. Третият важен фактор е вашата отличителност и дали имате много конкуренти. Като цяло, можете да поискате по-висока тарифа, когато сте уникални по някакъв начин. Също така ще обсъдим това по-подробно в тази статия.

Първо определете бизнес разходите си

Ако искате да определите колко пари са ви необходими, трябва да започнете, като предоставите яснота за всички бизнес разходи, които ще имате на месец. Например, всички фиксирани и променливи разходи, които правите, за да започнете бизнеса си и да го поддържате, попадат в тази категория. Избройте тези разходи за себе си, за да имате ясен преглед на необходимото. Трябва да разделите бизнес разходите на две отделни категории: фиксирани разходи и променливи разходи.

Фиксирани разходи

Фиксираните разходи са приблизително едни и същи всеки месец, което означава, че тези разходи няма да се променят изведнъж скоро. Фиксираните разходи също не са свързани с броя на продажбите, които правите. Някои примери за фиксирани бизнес разходи са:

Наемът, който плащате за офисното си пространство
Сметките за комунални услуги, които трябва да плащате месечно
Заплати на вашите служители, включително осигурителни вноски
Разходите за застраховки, които може да имате
Разходи за продажби и маркетинг, като например вашия уебсайт
Месечните разходи за вашия автомобил под наем
Натрупване на пенсия
Абонаментни такси
Разходи за данъци върху доходите или ДДС декларация
Разходи за вашия счетоводител или счетоводна фирма

Променливи разходи

Ако един разход не е фиксиран, той логично попада в категорията на променливите разходи. Променливите разходи обикновено са свързани с броя на продуктите или услугите, които продавате. Колкото повече продавате, толкова по-високи са тези променливи разходи. Примери за променливи разходи са:

Разходи за закупуване
Разходи за внос
Разходи за транспорт или доставка
Плащане на комисионна на трети страни

След като сте изброили всички тези разходи, имате по-ясна представа за сумата пари, от която ще се нуждаете, за да покриете всички тези разходи. След това трябва да направите и преглед на всичките си лични разходи.

След това определете личните си разходи

В допълнение към бизнес разходите си, трябва да се справите и с разходи, с които трябва да се справяте лично като предприемач. Като изброите всички тези разходи, знаете каква сума ви е необходима на месец, за да покриете всички лични разходи. Примери за лични разходи са:

Наемът или ипотеката на къщата ви
Сметки за комунални услуги като газ, вода и електричество
Разходи за интернет, телефон и други абонаменти
Застраховките, които плащате, като например здравна застраховка
Разходи за деца, като училище и грижи за деца
Месечни разходи за хранителни стоки
Месечни разходи за екстри като дрехи и почивка(и)
Пари, които искате да спестите

Ако сте приключили този списък, сега трябва да сравните двата списъка, за да имате ясна представа за сумата пари, от която ще се нуждаете на месечна и годишна база.

Необходимият оборот за покриване на всички необходими разходи

След като започнете да печелите пари с бизнеса си, приходите, от които се нуждаете, трябва да са достатъчни, за да покрият бизнес разходите от стъпка 1, както и личните разходи от стъпка 2. Сумата от разходите от стъпки 1 и 2 формира общите разходи, които трябва да плащате на годишна база. Следователно оборотът ви ще трябва да е поне равен на тази сума, но за предпочитане малко по-висок. Имайте предвид, че по време на живота могат да се случат странни неща, като например машини, които се повреждат преди края на жизнения си цикъл. Например, вашият лаптоп може внезапно да се повреди. Ако притежавате онлайн бизнес, това може сериозно да ви попречи да извършвате ежедневните си бизнес дейности. Затова силно ви препоръчваме винаги да имате малък буфер, за да можете бързо да се справите с такива неприятни ситуации.

Други фактори, които играят роля при определянето на вашите тарифи

Възможността да плащате всичките си сметки всеки месец е в основата на определянето на вашите тарифи. Но като (бъдещ) собственик на бизнес, очевидно се надявате да се справите по-добре от просто да свързвате двата края! Затова е препоръчително да проучите философията на създаване на тарифа, освен кои теми трябва да вземете предвид. Има много насоки, които могат да ви помогнат, които ще обясним подробно по-долу.

Активни ли сте като специалист?

Вече заявихме, че отличителността и уникалността ще ви позволят да поискате по-висока тарифа, тъй като в такива случаи ще имате по-малко или дори никаква конкуренция. Това ви дава водеща позиция на пазара и компаниите с удоволствие ще плащат за вашия опит. Самата задача, както и вашият опит и умения във вашата ниша, играят важна роля при определянето на вашата почасова ставка. Ако работата ви е специализирана и малцина могат да правят това, което правите вие, е логично да поискате по-висока почасова ставка. Ако сте и образовани във вашата област на дейност, например университетска диплома и/или професионално образование, тогава това също ще ви позволи да поискате повече на час. Колкото повече знаете и колкото по-специални сте, толкова по-лесно ще бъде да поискате значителна почасова ставка.

Каква е продължителността и обхватът на даден проект?

Подробностите относно проекта, който се стремите да поемете, също оказват доста голямо влияние върху тарифата, която можете да таксувате клиента си. Като цяло, ако проектът е дълъг или много голям, обикновено е правилно да се таксува малко по-ниска тарифа от обичайната. Това се дължи на факта, че имате по-голяма сигурност за структурен доход. За по-малки и/или по-кратки проекти обаче можете да таксувате малко повече. Относително казано, малка или еднократна задача ви струва повече време и енергия, отколкото дълъг или голям проект. Освен това, при по-дългосрочна задача, трябва да отделяте по-малко време за придобиване на достатъчно нови задачи. С течение на времето ще се научите да балансирате това за вашата компания.

Потърсете средни почасови тарифи във вашата област на дейност

Както вече обсъдихме в началото на тази статия, винаги е добра идея да потърсите онлайн какво таксуват вашите конкуренти. Можете да проверите това на различни сайтове, които съдържат такива данни, но можете да попитате и в непосредствената си среда. Може би познавате хора, които вършат същата работа като вас? Възможно е също така да се свържете с консултантски фирми, подобни на вашата област на дейност, за да разберете каква е средната тарифа, с която си имате работа. Разбира се, вие сами определяте почасовата си ставка, но е разумно да вземете предвид актуалните тарифи на пазара. Никога не избирайте твърде ниска тарифа, тъй като това ще ви накара да изглеждате много неопитни. Но също така не пропускайте добри проекти, като определите прекалено висока почасова ставка. В зависимост от вашата индустрия, често има общи тарифи. Вашите клиенти обикновено също знаят тези цифри. Така че се счита за интелигентно да не се отклонявате твърде много от тях.

Разберете повече за вашия клиент

В много случаи си струва първо да разберете с какъв клиент си имате работа и какво обикновено харчи компанията за дейности като вашите. Малък клиент ли е, или компания, която току-що е създадена? Тогава трябва да имате предвид, че вероятно все още не са много успешни. В такива случаи не трябва да очаквате да получите много висока ставка, тъй като те също трябва да изградят своята компания. Добра идея е да се опитате да работите с много по-малки фирми, когато самите вие сте стартираща компания, тъй като това ще ви даде необходимия опит. След като сте създали малка клиентска база данни, можете да кандидатствате за проекти с по-големи и по-успешни компании. Те ще приемат по-лесно по-висока ставка, тъй като разполагат с подходящ бюджет, който да похарчат за вашата ставка. Но за да можете действително да работите за такива компании, се нуждаете от опит, за да докажете, че знаете какво правите.

Има ли голяма конкуренция за вашия проект?

В някои случаи ще получите проект директно от клиент, който избира само вас. Това често се случва, когато сте работили успешно за този клиент в миналото или са чули за вас чрез позитивни отзиви от уста на уста. Но като цяло трябва да вземете предвид факта, че ще има конкуренция. Понякога вашият клиент или клиенти посочват, че все още имат потенциални кандидати предвид. Дали това е вярно, разбира се, е трудно да се провери. Въпреки това, често ще трябва да се справяте с конкуренти, които също биха искали да получат същия проект. Когато това се случи, често има и конкуренция по отношение на тарифата. Това означава, че ще трябва да се отличите с добавената си стойност, освен да запазите тарифата си умерена. Ако някой друг със същия опит като вас предлага по-ниска тарифа, шансовете са доста големи, че той ще получи проекта, вместо вас.

Работите ли в частния или публичния сектор?

Съществува и разлика между частния и публичния сектор. Търговските компании обикновено гледат повече на търсенето и предлагането, отколкото държавните агенции. Това ще ви даде повече пространство да експериментирате с различни тарифи, но имайте предвид, че все пак трябва да бъдете реалистични с това, което искате от клиентите си. В държавните институции обикновено има фиксирани тарифи или, например, тарифа според образованието и нивото на опит. Това улеснява кандидатстването за проект, ако отговаряте на всички условия. Въпреки това, има по-малко свобода за прилагане на различни тарифи. Ако искате малко разнообразие в работата, която вършите, ви съветваме да търсите проекти както в публичния, така и в частния сектор. Това също ще ви осигури голямо разнообразие от трудов опит.

Времето на вашата оферта

Нещо, което много предприемачи пренебрегват, е, че моментът на изпращане на оферта може да има огромен ефект върху тарифата, която можете да поискате. Това се дължи на факта, че в някои случаи съответният отдел все още трябва да изготви бюджета. Или е обратното: отделът може да е към края на годишния си бюджет и или имат допълнителни пари за харчене, или са ги похарчили почти всички. Ето защо трябва да останете разумни и да не преувеличавате с тарифата си, освен ако не знаете от първа ръка, че има бюджетен излишък. По този начин предотвратявате неочакваното самоизключване от пазара поради високи цени. Винаги е разумно да попитате клиента за неговия бюджет, но имайте предвид, че не всеки клиент ще ви каже истината.

Колко добри сте в преговорите?

И накрая, темата за преговорите заслужава известно внимание. Ако изпратите оферта с предпочитаната от вас цена, ще получите или положителен, или отрицателен отговор. Но ако клиентът каже „не“, това не означава непременно, че няма да получите проекта. Понякога има достатъчно място за преговори. Можете също така да зададете малко по-висока цена в офертата си от цената, която искате да получите. Ако кажат „не“, можете да им предложите предпочитаната от вас цена и е вероятно те да се съгласят, защото сте я намалили малко. Практикувайте добре тактиките си за преговори, защото в повечето случаи има известно разстояние между вашата минимална искана цена и сумата, която клиентът ви иска да плати. Ако овладеете тази игра добре и успеете да създадете у клиентите си усещането, че получават много за малко, тогава сте свършили отлична работа.

Кога трябва да увеличите почасовата си ставка?

Едно много положително нещо за това да станеш предприемач е, че можеш периодично да повишаваш цените си. Когато получавате заплата, тази промяна обикновено е минимална, освен ако не получите повишение. Но като собственик на бизнес имате много повече свобода по отношение на цената, която таксувате, освен че имате по принцип повече свобода от всеки служител. Ако сте работили като фрийлансър от известно време, е добре периодично да преглеждате почасовите си ставки. Може би сте ги определили веднъж и след това никога повече не сте ги коригирали. Но има много причини, поради които почасовата ви ставка трябва да се увеличи, например:

Вашето майсторство се е повишило през последните години
Инвестирали сте в специализирано образование
Вашите бизнес и/или лични разходи се увеличават
Искате да създадете допълнителен финансов буфер за бъдещето
Поради (хипер) инфлация

Ако сте решили, че почасовата ви ставка трябва да се увеличи, съобщете това на клиентите си своевременно. Например, обявяването, че цените ви ще се повишат след няколко месеца, дава на клиента време да предвиди това. Като цяло януари е добър месец за увеличаване на цените. Добре е да обсъдите това лично, за да можете да обясните защо почасовата ви ставка трябва да бъде увеличена. Но изпращането на имейл след промяна на цените на уебсайта ви също е добре, например когато имате дълъг списък с клиенти и нямате време да се срещнете с всички лично. Това гарантира, че клиентите ви няма да бъдат неприятно изненадани. Можете също така да изберете понякога да променяте почасовата си ставка, като давате отстъпка за по-дълги задачи.

Кога трябва да обмислите намаляване на ставката си или дори да таксувате по-малко клиентите си?

В някои случаи е препоръчително да таксувате по-малко за услугите си. Това звучи нелогично, но всъщност е доста логично в няколко определени примера. Таксуването на по-малко не винаги е лошо нещо. Всъщност има някои случаи, когато таксуването на по-малко от пазарната стойност за вашите услуги може да бъде стратегически бизнес ход. Един от тези случаи вече обсъдихме: предлагането на отстъпка за обем. Това е особено възможно, ако имате бизнес модел, който се фокусира върху обема за рентабилност. Освен това е приемливо да таксувате по-малко, когато навлизате на нов пазар. Това по същество означава, че отново сте стартираща компания, с малък или никакъв опит. Понякога, за да спечелите популярност на нов пазар, помага умишлено да таксувате по-малко от пазарната стойност. Правейки това, вие започвате да привличате клиенти на пазара, който искате да обслужвате, и започвате да си изграждате име.

Друг пример е изграждането на вашите умения. Вече обсъдихме това в горния текст: за да натрупате опит, понякога ще трябва да поемате проекти, които плащат по-малко от желаната от вас почасова ставка. В замяна ще имате повече опит, който ще ви позволи да таксувате по-висока ставка в близко бъдеще. И накрая, някои предприемачи просто се фокусират върху даряването. Може би бихте искали да предоставите висококачествени услуги на общности в неравностойно положение и финансово затруднени общности? За да направите това, можете да намалите цените си за този конкретен клиент. Това е подобно на про боно работа, но вместо да работите безплатно, все пак таксувате определена сума. Във всички тези примери решението да таксувате по-малко е стратегическо, а не основано на вашите убеждения за това, което пазарът ви ще плати.

Intercompany Solutions може да ви помогне при вземането на решения относно добри ставки за вашия бизнес

Както виждате, има много фактори, които играят роля при определянето на добра ставка за вашия бизнес. Ако направите малко проучване, определено трябва да можете да излезете с няколко цифри, които се вписват добре във вашия специфичен пазар. Ако смятате, че ви е трудно да определите ставките, винаги можете да се свържете с екипа на Intercompany Solutions. Можем да обсъдим вашия бизнес с вас и да видим дали можем да ви помогнем при определянето на подходящи ставки. Можем също така да ви помогнем с целия процес на регистрация на вашата компания, финансови услуги и помощ при написването на вашия бизнес план. Чувствайте се свободни да се свържете с нас по всяко време.

Formation time	Dutch BV formation completed in 3 to 5 business days
Process	Fully remote setup with step-by-step guidance
Compliance	Expert support for registration, VAT and compliance
Aftercare	Accounting, tax and legal support included
One partner	All of the above through one trusted formation partner

Как да определите добри тарифи за вашия бизнес? Практическо ръководство