Як визначити хороші тарифи для вашого бізнесу? Практичний посібник

Однією з найскладніших речей, яку слід враховувати, коли ви тільки починаєте бізнес, є встановлення тарифу, який ви хочете стягувати зі своїх (майбутніх) клієнтів. Багато підприємців-початківців не знають, що робити, оскільки існує дуже тонка межа між заниженням та завищенням ціни. Ви не хочете витіснити себе з ринку занадто високим тарифом, але і занадто низький тариф не є розумним варіантом. Зрештою, ви повинні бути в змозі оплачувати всі свої рахунки та фінансувати своє життя з доходу від вашого бізнесу. Хороша погодинна ставка залежить від кількох факторів, таких як обставини проєкту, саме завдання, побажання вашого клієнта та сектор, в якому ви працюєте. У той час як деякі ринки та сектори мають досить стандартизовані тарифи, інші сектори більш схильні до значних коливань, наприклад. У цій статті ми викладемо всю необхідну інформацію, яка допоможе вам встановити ідеальний тариф для вашої ділової діяльності.

3 основні принципи, з яких варто почати

Існують деякі основні фактори, які слід враховувати, починаючи думати про хороший тариф. Найважливішим, очевидно, є дохід, який вам потрібен як особі. Ви повинні мати можливість оплачувати всі свої щомісячні витрати, а також заощаджувати достатньо, щоб мати можливість купувати всі необхідні речі. Після відрахування операційних витрат ваш погодинний тариф повинен бути достатнім, щоб зберегти принаймні цю суму. Іншим важливим фактором є тарифи, які стягують ваші конкуренти, оскільки це дасть вам досить гарне уявлення про те, що реально можливо. Ми обговоримо це трохи пізніше в статті. Третій важливий фактор – це ваша відмінність і наявність у вас багатьох конкурентів. Загалом, ви можете просити вищий тариф, якщо ви унікальні в якомусь відношенні. Ми також докладніше обговоримо це в цій статті.

Спочатку визначте свої бізнес-витрати

Якщо ви хочете визначити, скільки грошей вам потрібно, вам слід почати з надання інформації про всі бізнес-витрати, які ви будете мати щомісяця. Наприклад, усі постійні та змінні витрати, які ви несете для початку та ведення свого бізнесу, підпадають під цю категорію. Складіть список цих витрат для себе, щоб мати чіткий огляд того, що необхідно. Ви повинні розділити бізнес-витрати на дві окремі категорії: постійні витрати та змінні витрати.

Постійні витрати

Постійні витрати приблизно однакові щомісяця, тобто ці витрати не зміняться раптово найближчим часом. Постійні витрати також не пов'язані з кількістю продажів, які ви робите. Ось кілька прикладів постійних бізнес-витрат:

• Орендна плата, яку ви сплачуєте за офісне приміщення
• Комунальні рахунки, які ви повинні сплачувати щомісяця
• Заробітна плата ваших працівників, включаючи відрахування на соціальне страхування
• Вартість страхування, яке ви можете мати
• Витрати на продажі та маркетинг, наприклад, ваш веб-сайт
• Щомісячні витрати на оренду автомобіля
• Пенсійні нарахування
• Абонентська плата
• Витрати на податки на прибуток або повернення ПДВ
• Витрати на вашого бухгалтера або аудитора

Змінні витрати

Якщо витрата не є постійною, вона логічно відноситься до категорії змінних витрат. Змінні витрати, як правило, пов'язані з кількістю продуктів або послуг, які ви продаєте. Чим більше ви продаєте, тим вищими є ці змінні витрати. Приклади змінних витрат:

• Витрати на закупівлю
• Імпортні витрати
• Транспортні або поштові витрати
• Виплата комісії третім особам

Як тільки ви склали список усіх цих витрат, ви краще розумієте суму грошей, яка вам знадобиться для покриття всіх цих витрат. Потім вам також слід скласти огляд усіх ваших приватних витрат.

Потім визначте свої приватні витрати

Окрім витрат на ведення бізнесу, ви також маєте справу з витратами, які вам доводиться покривати як підприємцю особисто. Склавши список усіх цих витрат, ви знатимете, яка сума вам потрібна щомісяця для покриття всіх особистих витрат. Приклади особистих витрат:

• Оренда або іпотека вашого будинку
• Комунальні платежі, такі як газ, вода та електроенергія
• Витрати на інтернет, телефон та інші підписки
• Страховки, які ви сплачуєте, наприклад, медичне страхування
• Витрати на дітей, такі як школа та догляд за дітьми
• Щомісячні витрати на продукти харчування
• Щомісячні витрати на додаткові речі, такі як одяг та відпустка(и)
• Гроші, які ви хочете заощадити

Коли ви закінчите цей список, вам слід порівняти два списки, щоб мати чітке уявлення про суму готівки, яка вам знадобиться щомісяця та щороку.

Необхідний оборот для покриття всіх необхідних витрат

Як тільки ви почнете заробляти гроші своїм бізнесом, дохід, який вам потрібен, має бути достатнім для покриття бізнес-витрат з кроку 1, а також приватних витрат з кроку 2. Сума витрат з кроків 1 і 2 утворює загальні витрати, які ви повинні сплачувати на річній основі. Ваш оборот, отже, повинен бути принаймні рівним цій сумі, але бажано трохи вищим. Пам'ятайте, що протягом життя можуть статися дивні речі, наприклад, поломка машин до закінчення терміну їх служби. Наприклад, ваш ноутбук може раптово вийти з ладу. Якщо ви володієте онлайн-бізнесом, це може серйозно перешкодити вам у виконанні ваших щоденних ділових операцій. Тому ми наполегливо рекомендуємо завжди мати невеликий буфер, щоб швидко справлятися з такими неприємними ситуаціями.

Інші фактори, що впливають на визначення ваших тарифів

Можливість оплачувати всі свої рахунки щомісяця – це, по суті, основна умова визначення ваших тарифів. Але як (майбутній) власник бізнесу, ви, очевидно, сподіваєтеся досягти більшого, ніж просто зводити кінці з кінцями! Тому доцільно провести дослідження філософії формування тарифу, крім того, які питання слід враховувати. Існує багато рекомендацій, які можуть вам допомогти, і які ми детально пояснимо нижче.

Ви активно працюєте як спеціаліст?

Ми вже зазначали раніше, що відмінність та унікальність дозволять вам просити вищу ставку, оскільки у таких випадках ви матимете менше або навіть зовсім не матимете конкуренції. Це дає вам переважну позицію на ринку, і компанії охоче платитимуть за вашу експертизу. Саме завдання, ваш досвід та навички у вашій ніші відіграють важливу роль у визначенні вашої погодинної ставки. Якщо ваша робота спеціалізована і мало хто може робити те, що робите ви, логічно, що ви просите вищу погодинну ставку. Якщо ви також маєте освіту у вашій сфері діяльності, наприклад, університетський диплом та/або професійну освіту, це також дозволить вам просити більше за годину. Чим більше ви знаєте і чим особливіші ви є, тим легше буде просити значну погодинну ставку.

Яка тривалість та обсяг певного проекту?

Деталі щодо проекту, який ви прагнете взяти, також мають досить великий вплив на ставку, яку ви можете призначити своєму клієнту. Загалом, якщо проект є тривалим або дуже великим, зазвичай правильно стягувати трохи нижчу ставку, ніж зазвичай. Це пов'язано з тим, що ви маєте більше впевненості у структурному отриманні доходу. Однак для менших та/або коротших проектів ви можете стягувати трохи більше. Відносно кажучи, невелике або разове завдання коштує вам більше часу та енергії, ніж тривалий або великий проект. Крім того, при довгостроковому завданні вам доводиться витрачати менше часу на залучення, щоб знайти достатньо нових завдань. З часом ви навчитеся балансувати це для своєї компанії.

Дізнайтеся середні погодинні ставки у вашій сфері діяльності

Як ми вже обговорювали на початку цієї статті, завжди корисно подивитися в Інтернеті, які ставки встановлюють ваші конкуренти. Ви можете знайти цю інформацію на різних сайтах, що містять такі дані, але ви також можете запитати у своєму безпосередньому оточенні. Можливо, ви знаєте людей, які виконують ту саму роботу, що й ви? Також можливо звернутися до консалтингових фірм, схожих на вашу сферу діяльності, щоб дізнатися, з якою середньою ставкою ви маєте справу. Звичайно, ви самі визначаєте свою погодинну ставку, але розумно враховувати поточні ставки на вашому ринку. Ніколи не встановлюйте занадто низьку ставку, оскільки це створить враження вашої недосвідченості. Але також не втрачайте хороші проекти, встановлюючи занадто високу погодинну ставку. Залежно від вашої галузі, часто існують загальноприйняті ставки. Ваші клієнти зазвичай також знають ці цифри. Тому вважається розумним не надто відхилятися від них.

Дізнайтеся більше про свого клієнта

У багатьох випадках варто спочатку з'ясувати, з яким клієнтом ви маєте справу і скільки компанія зазвичай витрачає на таку діяльність, як ваша. Це невеликий клієнт, чи щойно створена компанія? Тоді вам потрібно врахувати, що вони, ймовірно, ще не дуже успішні. У таких випадках не варто очікувати дуже високої ставки, оскільки вони також повинні розбудовувати свою компанію. Добра ідея – спробувати працювати з багатьма меншими фірмами, коли ви самі є стартапом, оскільки це дасть вам необхідний досвід. Щойно ви створите невелику базу клієнтів, ви зможете подавати заявки на проекти у більших та успішніших компаніях. Вони легше погоджуватимуться на вищу ставку, оскільки мають відповідний бюджет, щоб витратити на вашу ставку. Але щоб мати можливість працювати з такими компаніями, вам потрібен досвід, щоб довести, що ви знаєте, що робите.

Чи є велика конкуренція за ваш проект?

У деяких випадках ви отримаєте проект безпосередньо від клієнта, який обере лише вас. Це часто трапляється, коли ви успішно працювали з цим клієнтом у минулому, або вони дізналися про вас через позитивні відгуки. Але загалом ви повинні враховувати той факт, що буде конкуренція. Іноді ваш клієнт або клієнти вказують, що вони все ще мають на увазі потенційних кандидатів. Чи це правда, звичайно, важко перевірити. Тим не менш, вам часто доведеться мати справу з конкурентами, які також хотіли б отримати той самий проект. Коли це відбувається, часто також існує конкуренція щодо ставки. Це означає, що вам доведеться відрізнятися своєю доданою вартістю, крім помірної ставки. Якщо хтось інший з таким же досвідом, як у вас, пропонує нижчу ставку, шанси досить великі, що вони отримають проект замість вас.

Ви працюєте у приватному чи державному секторі?

Існує також різниця між приватним та державним сектором. Комерційні компанії, як правило, більше дивляться на попит та пропозицію, ніж державні установи. Це дасть вам більше простору для експериментів з різними ставками, але майте на увазі, що ви все одно повинні бути реалістичними з тим, що ви просите від своїх клієнтів. У державних установах зазвичай існують фіксовані ставки або, наприклад, ставка відповідно до рівня освіти та досвіду. Це полегшує подання заявки на проект, якщо ви відповідаєте всім умовам. Однак свободи застосовувати різні ставки менше. Якщо ви хочете трохи різноманітності у своїй роботі, ми радимо шукати проекти як у державному, так і в приватному секторах. Це також надасть вам широкий спектр досвіду роботи.

Час вашої пропозиції

Підприємці часто не помічають, що терміни надсилання комерційної пропозиції можуть мати величезний вплив на розмір ставки, яку ви можете просити. Це пов'язано з тим, що в певних випадках відповідний відділ ще повинен розробити бюджет. Або ж навпаки: відділ може бути наприкінці свого річного бюджету, і у них є або зайві гроші для витрат, або вони вже майже всі витратили. Ось чому вам слід залишатися розумними і не перебільшувати зі своєю ставкою, якщо ви не знаєте з перших вуст про надлишок бюджету. Таким чином, ви запобігаєте випадковому витісненню себе з ринку через завищені ціни. Завжди розумно запитувати клієнта про його бюджет, але пам'ятайте, що не кожен клієнт скаже вам правду.

Наскільки ви вправні в переговорах?

Нарешті, тема переговорів заслуговує на увагу. Якщо ви надсилаєте комерційну пропозицію зі своєю бажаною ставкою, ви отримаєте відповідь "так" або "ні". Але якщо клієнт говорить "ні", це не обов'язково означає, що ви не отримаєте проект. Іноді є достатньо місця для переговорів. Ви також можете встановити трохи вищу ставку у своїй пропозиції, ніж та, яку ви хочете отримати. Якщо вони скажуть "ні", ви можете запропонувати їм бажану ставку, і є ймовірність, що вони погодяться, тому що ви трохи її знизили. Добре відпрацьовуйте свої переговорні тактики, тому що в більшості випадків існує певний простір між вашою мінімальною ціною запиту та сумою, яку ваш клієнт хоче заплатити. Якщо ви добре освоїте цю гру і зможете дати своїм клієнтам відчуття, що вони отримують багато за малу ціну, тоді ви зробили відмінну роботу.

Коли слід збільшувати свою погодинну ставку?

Одна дуже позитивна річ у тому, щоб стати підприємцем, полягає в тому, що ви можете періодично підвищувати свої ставки. Коли ви отримуєте зарплату, ця зміна, як правило, мінімальна, якщо тільки ви не отримуєте підвищення. Але як власник бізнесу ви маєте набагато більше свободи щодо ставки, яку ви стягуєте, крім того, що маєте більше свободи, ніж будь-який співробітник. Якщо ви деякий час працювали фрілансером, варто періодично переглядати свої погодинні ставки. Можливо, ви встановили їх одного разу, а потім більше ніколи не коригували. Але є багато причин, чому ваша погодинна ставка повинна зрости, наприклад:

• Ваша майстерність зросла за останні роки
• Ви інвестували у спеціалізовану освіту
• Ваші ділові та-або особисті витрати зростають
• Ви хочете створити додатковий фінансовий буфер для майбутнього
• Через (гіпер)інфляцію

Якщо ви вирішили, що ваша погодинна ставка повинна зрости, своєчасно повідомте про це своїм клієнтам. Наприклад, оголошення про те, що ваші ставки зростуть через кілька місяців, дає клієнту час підготуватися до цього. Загалом, січень – хороший місяць для підвищення ставок. Добре обговорити це особисто, щоб ви могли пояснити, чому ваша погодинна ставка повинна бути збільшена. Але надсилання електронного листа після зміни тарифів на вашому веб-сайті також добре, наприклад, коли у вас довгий список клієнтів і немає часу побачити всіх особисто. Це гарантує, що ваші клієнти не будуть неприємно здивовані. Ви також можете іноді змінювати свою погодинну ставку, надаючи деякі знижки на довгострокові завдання.

Коли слід розглянути можливість зниження ставки або навіть заниження плати за послуги?

У деяких випадках доцільно стягувати меншу плату за ваші послуги. Це звучить контрінтуїтивно, проте насправді це досить логічно у кількох наведених прикладах. Заниження плати не завжди є поганою річчю. Насправді, є випадки, коли стягнення меншої плати, ніж ринкова вартість за ваші послуги, може бути стратегічним діловим кроком. Один з таких випадків ми вже обговорювали: пропонування об'ємних знижок. Це особливо можливо, якщо у вас бізнес-модель, яка зосереджена на об'ємі для прибутковості. Крім того, прийнятно занижувати плату, коли ви виходите на новий ринок. Це, по суті, означає, що ви знову стартап, з невеликим досвідом або взагалі без нього. Іноді, щоб закріпитися на новому ринку, допомагає навмисно стягувати менше, ніж ринкова вартість. Роблячи це, ви починаєте залучати клієнтів на ринку, який ви хочете обслуговувати, і починаєте заробляти собі ім'я.

Інший приклад – розвиток ваших навичок. Ми вже обговорювали це в тексті вище: щоб отримати досвід, вам іноді доведеться брати на себе проекти, які оплачуються менше, ніж ваша бажана погодинна ставка. Натомість, ви отримаєте більше досвіду, що дозволить вам стягувати вищу ставку в найближчому майбутньому. Нарешті, деякі підприємці просто зосереджуються на благодійній діяльності. Можливо, ви хотіли б надавати високоякісні послуги недостатньо забезпеченим та фінансово обмеженим громадам? Для цього ви можете знизити свої ціни для цього конкретного клієнта. Це схоже на роботу pro bono, але замість безкоштовної роботи ви все одно стягуєте певну суму. У всіх цих прикладах рішення про заниження плати є стратегічним і не ґрунтується на ваших переконаннях щодо того, що заплатить ваш ринок.

Intercompany Solutions може допомогти вам у визначенні хороших ставок для вашого бізнесу

Як бачите, існує безліч факторів, які відіграють роль при визначенні хорошої ставки для вашого бізнесу. Якщо ви проведете деяке дослідження, ви точно зможете знайти кілька цифр, які добре підійдуть для вашого конкретного ринку. Якщо вам важко визначити ставки, ви завжди можете звернутися до команди Intercompany Solutions. Ми можемо обговорити з вами ваш бізнес і подивитися, чи можемо ми допомогти вам у визначенні відповідних ставок. Ми також можемо допомогти вам з усім процесом реєстрації вашої компанії, фінансовими послугами та допомогою у написанні вашого бізнес-плану. Не соромтеся звертатися до нас у будь-який час.

Схожі публікації:

• Іноземні транснаціональні корпорації та річний бюджет Нідерландів
• Виклики для підприємців-початківців
• Як заснувати бізнес молодому підприємцю
• Директиви щодо протидії ухиленню від сплати податків у Голландії
• Податковий договір між Нідерландами та Росією денонсовано з 1 січня 2022 року

Джерела

• Wet op de vennootschapsbelasting 1969 (wetten.overheid.nl)
• Officiele bekendmakingen - Офіційна урядова газета Нідерландів
• Wet op de vennootschapsbelasting 1969 (wetten.overheid.nl)
• ACM - Управління Нідерландів з питань споживачів та ринків
• PwC Netherlands - податкові відомості та публікації
• Hoge Raad 2024, сфера дії звільнення та ст. 2:9 ЦКУ відповідальності директора (ECLI:NL:HR:2024:681)
• Hoge Raad 2025, обмеження відрахування відсотків (ст. 10a Vpb) (ECLI:NL:HR:2025:1250)
• Loyens & Loeff - юридичні та податкові відомості
• Суд ЄС, данські справи про зловживання щодо бенефіціарного володіння (C-116/16)
• Belastingdienst - подання декларації з ПДВ та сплата або відшкодування ПДВ