Как определить хорошие тарифы для вашего бизнеса? Практич...

Одна из самых сложных задач, с которой вы сталкиваетесь, только начав бизнес, – это определение тарифа, который вы хотите взимать со своих (будущих) клиентов. Многие начинающие предприниматели не знают, что делать, поскольку существует очень тонкая грань между занижением и завышением цен. Вы не хотите вытеснить себя с рынка слишком высокой ставкой, но и слишком низкая ставка тоже не является разумным вариантом. В конце концов, вы должны быть в состоянии оплачивать все свои счета и финансировать свою жизнь из доходов вашего бизнеса. Хорошая почасовая ставка зависит от нескольких факторов, таких как обстоятельства проекта, само задание, пожелания вашего клиента и отрасль, в которой вы работаете. В то время как на некоторых рынках и в некоторых секторах ставки довольно стандартизированы, другие секторы, например, более подвержены большим колебаниям. В этой статье мы изложим всю необходимую информацию, чтобы вы могли установить идеальную ставку для своей деловой деятельности.

3 основных принципа для начала

Есть несколько основных факторов, которые следует учитывать, когда вы начинаете думать о хорошей ставке. Самый важный, очевидно, , это доход, который требуется лично вам. Вы должны быть в состоянии оплачивать все свои ежемесячные расходы, а также достаточно экономить, чтобы иметь возможность покупать все необходимое. После вычета ваших операционных расходов ваша почасовая ставка должна быть достаточной для поддержания как минимум этой суммы. Другим важным фактором являются ставки, которые взимают ваши конкуренты, так как это даст вам довольно хорошее представление о том, что реально возможно. Мы обсудим это чуть позже в статье. Третий важный фактор – это ваша отличительная особенность и количество конкурентов. В общем, вы можете запросить более высокую ставку, если вы каким-то образом уникальны. Мы также обсудим это более подробно в данной статье.

Сначала определите свои бизнес-затраты

Если вы хотите определить, сколько денег вам требуется, вам нужно начать с анализа всех бизнес-затрат, которые вы будете нести ежемесячно. Например, к этой категории относятся все постоянные и переменные затраты, которые вы несете для запуска и поддержания вашего бизнеса. Составьте список этих затрат для себя, чтобы у вас был четкий обзор того, что необходимо. Вы должны разделить бизнес-затраты на две отдельные категории: постоянные и переменные затраты.

Постоянные затраты

Постоянные затраты примерно одинаковы каждый месяц, что означает, что эти затраты не изменятся внезапно в ближайшее время. Постоянные затраты также не связаны с количеством продаж, которые вы совершаете. Вот некоторые примеры постоянных бизнес-затрат:

Арендная плата, которую вы платите за офисное помещение
Счета за коммунальные услуги, которые вы должны оплачивать ежемесячно
Заработная плата ваших сотрудников, включая отчисления на социальное страхование
Стоимость страховок, которые у вас могут быть
Затраты на продажи и маркетинг, например, ваш веб-сайт
Ежемесячные расходы на лизинговый автомобиль
Накопление пенсии
Абонентская плата
Расходы на налоги на прибыль или возврат НДС
Стоимость услуг бухгалтера или аудитора

Переменные затраты

Если расходы не являются постоянными, они логически относятся к категории переменных затрат. Переменные затраты обычно связаны с количеством продуктов или услуг, которые вы продаете. Чем больше вы продаете, тем выше эти переменные затраты. Примеры переменных затрат:

Затраты на закупку
Импортные пошлины
Транспортные или почтовые расходы
Выплата комиссионных третьим сторонам

После того, как вы перечислите все эти расходы, у вас появится более четкое представление о сумме денег, которая вам понадобится для покрытия всех этих расходов. Затем вам также следует составить обзор всех ваших личных расходов.

Затем определите свои личные расходы

Помимо деловых расходов, вам также приходится иметь дело с расходами, которые вы несете как предприниматель в личной жизни. Составив список всех этих расходов, вы будете знать, какая сумма вам нужна в месяц для покрытия всех личных расходов. Примеры личных расходов:

Аренда или ипотека вашего дома
Коммунальные платежи, такие как газ, вода и электричество
Расходы на интернет, телефон и другие подписки
Страховки, которые вы оплачиваете, например, медицинское страхование
Расходы на детей, такие как школа и детский сад
Ежемесячные расходы на продукты питания
Ежемесячные расходы на дополнительные вещи, такие как одежда и отпуск(а)
Деньги, которые вы хотите сэкономить

Если вы закончили этот список, теперь вам следует сравнить два списка, чтобы иметь четкое представление о сумме наличных денег, которая вам понадобится на ежемесячной и ежегодной основе.

Требуемый оборот для покрытия всех необходимых расходов

Как только вы начнете зарабатывать деньги на своем бизнесе, полученный доход должен быть достаточным для покрытия бизнес-расходов из шага 1, а также личных расходов из шага 2. Сумма расходов из шагов 1 и 2 образует общие расходы, которые вы должны оплачивать ежегодно. Таким образом, ваш оборот должен быть по крайней мере равен этой сумме, но желательно немного выше. Имейте в виду, что в жизни могут происходить странные вещи, например, поломка машин до окончания их срока службы. Например, ваш ноутбук может внезапно выйти из строя. Если у вас онлайн-бизнес, это может серьезно помешать вам в осуществлении вашей повседневной деятельности. Поэтому мы настоятельно рекомендуем вам всегда иметь небольшой буфер, чтобы иметь возможность быстро справляться с такими неприятными ситуациями.

Другие факторы, влияющие на определение ваших тарифов

Возможность оплачивать все свои счета каждый месяц – это, по сути, самое главное при определении ваших тарифов. Но как (будущий) владелец бизнеса, вы, очевидно, надеетесь добиться большего, чем просто сводить концы с концами! Поэтому целесообразно провести исследование философии формирования тарифов, а также того, какие вопросы следует учитывать. Существует множество руководств, которые могут вам помочь, и которые мы подробно объясним ниже.

Вы специалист?

Мы уже заявляли ранее, что отличительность и уникальность позволят вам запрашивать более высокую ставку, поскольку в таких случаях у вас будет меньше или даже не будет конкуренции. Это дает вам преимущественное положение на рынке, и компании с радостью заплатят за ваш опыт. Само задание, ваш опыт и навыки в вашей нише играют важную роль в определении вашей почасовой ставки. Если ваша работа специализирована и мало кто может делать то, что делаете вы, логично, что вы запрашиваете более высокую почасовую ставку. Если вы также получили образование в своей сфере деятельности, например, диплом университета и/или профессиональное образование, это также позволит вам запрашивать больше в час. Чем больше вы знаете и чем более вы особенны, тем легче будет запрашивать существенную почасовую ставку.

Какова продолжительность и объем определенного проекта?

Детали проекта, который вы стремитесь взять, также оказывают довольно большое влияние на ставку, которую вы можете взимать с клиента. В общем, если проект долгий или очень большой, обычно правильно взимать немного меньшую ставку, чем обычно. Это связано с тем, что у вас больше уверенности в получении дохода на структурной основе. Однако для небольших и/или коротких проектов вы можете взимать немного больше. Относительно говоря, небольшое или разовое задание обходится вам дороже по времени и энергии, чем долгий или крупный проект. Более того, при долгосрочном задании вам приходится тратить меньше времени на поиск новых заказов. Со временем вы научитесь балансировать это для своей компании.

Изучите средние почасовые ставки в вашей сфере деятельности

Как мы уже обсуждали в начале этой статьи, всегда полезно посмотреть в интернете, что берут ваши конкуренты. Вы можете найти эту информацию на различных сайтах, содержащих такие данные, но вы также можете спросить в своем непосредственном окружении. Может быть, вы знаете людей, которые занимаются той же работой, что и вы? Также возможно связаться с консалтинговыми фирмами, схожими с вашей сферой деятельности, чтобы узнать, с какой средней ставкой вы имеете дело. Конечно, вы сами определяете свою почасовую ставку, но разумно учитывать текущие ставки на вашем рынке. Никогда не выбирайте слишком низкую ставку, так как это заставит вас выглядеть очень неопытным. Но также не упускайте хорошие проекты, устанавливая слишком высокую почасовую ставку. В зависимости от вашей отрасли, часто существуют общие ставки. Ваши клиенты обычно также знают эти цифры. Поэтому считается умным не слишком сильно отклоняться от них.

Узнайте больше о своем клиенте

Во многих случаях стоит сначала выяснить, с каким клиентом вы имеете дело и сколько компания обычно тратит на подобную вам деятельность. Это небольшой клиент или недавно созданная компания? Тогда вам нужно учитывать, что они, вероятно, еще не очень успешны. В таких случаях не стоит ожидать очень высокой ставки, так как им тоже нужно строить свою компанию. Хорошей идеей является попытка работать со многими небольшими фирмами, если вы сами являетесь стартапом, так как это даст вам необходимый опыт. Как только у вас появится небольшая база клиентов, вы можете подавать заявки на проекты с более крупными и успешными компаниями. Они легче примут более высокую ставку, так как у них есть соответствующий бюджет для оплаты ваших услуг. Но чтобы действительно работать с такими компаниями, вам потребуется опыт, чтобы доказать, что вы знаете, что делаете.

Есть ли большая конкуренция за ваш проект?

В некоторых случаях вы получите проект непосредственно от клиента, который выбирает только вас. Это часто происходит, когда вы успешно работали для этого клиента в прошлом или о вас услышали по положительным отзывам. Но в целом следует учитывать тот факт, что будет конкуренция. Иногда ваш клиент или клиенты указывают, что у них все еще есть потенциальные кандидаты. Правда ли это, конечно, трудно проверить. Тем не менее, вам часто придется иметь дело с конкурентами, которые также хотели бы получить тот же проект. В таких случаях часто возникает конкуренция и по ставке. Это означает, что вам придется выделиться своей добавленной стоимостью, помимо того, что ваша ставка будет умеренной. Если кто-то другой с таким же опытом, как у вас, предложит более низкую ставку, шансы довольно велики, что проект получит он, а не вы.

Вы работаете в частном или государственном секторе?

Также существует разница между частным и государственным сектором. Коммерческие компании обычно больше ориентируются на спрос и предложение, чем государственные учреждения. Это дает вам больше пространства для экспериментов с разными ставками, но имейте в виду, что вы все равно должны быть реалистичны в своих требованиях к клиентам. В государственных учреждениях обычно действуют фиксированные ставки или, например, ставка в соответствии с уровнем образования и опыта. Это упрощает подачу заявки на проект, если вы соответствуете всем условиям. Однако свободы применения разных ставок меньше. Если вы хотите разнообразия в своей работе, мы советуем вам искать проекты как в государственном, так и в частном секторе. Это также обеспечит вам широкий спектр опыта работы.

Сроки вашего коммерческого предложения

Многие предприниматели упускают из виду, что время отправки коммерческого предложения может оказать огромное влияние на ставку, которую вы можете запросить. Это связано с тем, что в определенных случаях соответствующему отделу еще предстоит составить бюджет. Или же верно обратное: отдел может быть в конце своего годового бюджета, и у них либо есть лишние деньги, которые нужно потратить, либо они почти все потратили. Вот почему вы должны оставаться разумными и не преувеличивать свою ставку, если только вы не знаете из первых рук о профиците бюджета. Таким образом, вы избежите неожиданного вытеснения себя с рынка из-за слишком высокой цены. Всегда разумно спросить клиента о его бюджете, но имейте в виду, что не каждый клиент скажет вам правду.

Насколько хорошо вы ведете переговоры?

И последнее, тема переговоров заслуживает некоторого внимания. Если вы отправите коммерческое предложение с вашей предпочтительной ставкой, вы либо получите ответ «да», либо «нет». Но если клиент говорит «нет», это не обязательно означает, что вы не получите проект. Иногда есть достаточно места для переговоров. Вы также можете указать в коммерческом предложении немного более высокую ставку, чем та, которую вы хотите получить. Если они скажут «нет», вы можете предложить им свою предпочтительную ставку, и, скорее всего, они согласятся, потому что вы немного ее снизили. Хорошо отточите свои тактики ведения переговоров, потому что в большинстве случаев существует некоторый зазор между вашей минимальной запрашиваемой ценой и суммой, которую хочет заплатить ваш клиент. Если вы хорошо освоите эту игру и сможете дать своим клиентам почувствовать, что они получают многое за малую цену, значит, вы проделали отличную работу.

Когда следует увеличивать почасовую ставку?

Одна очень позитивная вещь в становлении предпринимателем - это то, что вы можете периодически повышать свои ставки. Когда вы получаете зарплату, это изменение, как правило, минимально, если только вы не получаете повышение. Но как владелец бизнеса вы имеете гораздо больше свободы в отношении ставки, которую вы взимаете, помимо того, что у вас в основном больше свободы, чем у любого сотрудника. Если вы какое-то время работали фрилансером, хорошо периодически пересматривать свои почасовые ставки. Возможно, вы определили их однажды, а затем больше никогда не корректировали. Но есть множество причин, по которым ваша почасовая ставка должна расти, например:

Ваше мастерство возросло за последние годы
Вы инвестировали в специализированное образование
Ваши деловые и/или личные расходы увеличиваются
Вы хотите создать дополнительный финансовый буфер на будущее
Из-за (гипер)инфляции

Если вы решили, что ваша почасовая ставка должна повыситься, своевременно сообщите об этом своим клиентам. Например, объявление о том, что ваши ставки вырастут через несколько месяцев, дает клиенту время для подготовки. В целом, январь - хороший месяц для повышения ставок. Хорошо обсудить это лично, чтобы вы могли объяснить, почему ваша почасовая ставка должна быть увеличена. Но отправка электронного письма после изменения ставок на вашем веб-сайте также хороша, например, когда у вас длинный список клиентов и нет времени встречаться со всеми лично. Это гарантирует, что ваши клиенты не будут негативно удивлены. Вы также можете иногда варьировать свою почасовую ставку, предоставляя скидки на более длительные задания.

Когда следует рассмотреть возможность снижения вашей ставки или даже занижения цен для ваших клиентов?

В некоторых случаях целесообразно взимать меньшую плату за ваши услуги. Это звучит нелогично, но на самом деле это довольно логично в нескольких конкретных примерах. Занижение цен не всегда плохо. На самом деле, есть случаи, когда взимание меньшей платы за ваши услуги, чем рыночная стоимость, может быть стратегическим деловым шагом. Один из этих случаев мы уже обсуждали: предложение скидки за объем. Это особенно возможно, если ваша бизнес-модель ориентирована на объем для прибыльности. Кроме того, допустимо занижать цены, когда вы выходите на новый рынок. Это, по сути, означает, что вы снова являетесь стартапом, с небольшим или полным отсутствием опыта. Иногда, чтобы закрепиться на новом рынке, помогает намеренно взимать меньше, чем рыночная стоимость. Делая это, вы начинаете привлекать клиентов на рынок, который хотите обслуживать, и начинаете создавать себе имя.

Другой пример – это наращивание ваших навыков. Мы уже обсуждали это в тексте выше: чтобы получить опыт, вам иногда придется браться за проекты, которые оплачиваются ниже вашей желаемой почасовой ставки. Взамен вы получите больше опыта, который позволит вам взимать более высокую ставку в ближайшем будущем. Наконец, некоторые предприниматели просто сосредоточены на отдаче. Возможно, вы хотели бы предоставлять высококачественные услуги малообеспеченным и финансово ограниченным сообществам? Для этого вы можете снизить свои цены для этого конкретного клиента. Это похоже на работу pro bono, но вместо бесплатной работы вы все равно взимаете определенную сумму. Во всех этих примерах решение о занижении цен является стратегическим, а не основанным на ваших убеждениях о том, что заплатит ваш рынок.

Intercompany Solutions может помочь вам в определении хороших ставок для вашего бизнеса

Как видите, существует множество факторов, которые играют роль при определении хорошей ставки для вашего бизнеса. Если вы проведете некоторое исследование, вы определенно сможете найти несколько цифр, которые хорошо подходят для вашего конкретного рынка. Если вы чувствуете, что вам трудно определить ставки, вы всегда можете связаться с командой Intercompany Solutions. Мы можем обсудить ваш бизнес с вами и посмотреть, сможем ли мы помочь вам в определении соответствующих ставок. Мы также можем помочь вам со всем процессом регистрации вашей компании, финансовыми услугами и помощью в написании бизнес-плана. Не стесняйтесь обращаться к нам в любое время.

Formation time	Dutch BV formation completed in 3 to 5 business days
Process	Fully remote setup with step-by-step guidance
Compliance	Expert support for registration, VAT and compliance
Aftercare	Accounting, tax and legal support included
One partner	All of the above through one trusted formation partner

Как определить хорошие тарифы для вашего бизнеса? Практическое руководство